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关于保险人员口才开场白

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由于电销可以进行清晰有力的相关保险信息描述,且能方便快捷的与客户在语言上沟通,一直都是保险业务拓展的重要渠道之一。下面小编给大家分享关于保险人员口才开场白内容,希望能够帮助大家!

关于保险人员口才开场白

您好

保险陌生拜访可以从谈论天气、赞美对方、有效提问等方面着手。

比如销售人员去家访,可以利用“您家真干净”、“您今天气色真好”等话术;窍门的时候要掌握技巧,进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。

敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重,话术:“____叔叔在家吗

“我是____公司的小__

主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

销售人员还要学会观察,如果这位顾客家装饰精美,房屋面积很大,家里很干净,还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通;如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的,可以说明这位顾客是一个很有修养的人,素质较高,文化底蕴丰富,营销员可以与其充分的沟通;如果这位顾客家装饰普通,房屋又小,地面又不干净,几个子女与其住在一起,充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人,营销员可以适当围绕重点沟通。

寻找话题可以从仪表、服装、乡土、老家、气候、季节等方面进行,下面是具体话术:

1、仪表、服装:“阿姨这件衣服料子真好,您是在哪里买的

顾客回答:“在国贸买的”。

营销员就要立刻有反应,顾客在这个地方买衣服,一定是有钱的人。

2、乡土、老家:“听您口音是湖北人吧

我也是…”营销员不断以这种提问接近关系。

3、气候、季节:“这几天热的出奇,去年…”。

4、家庭、子女:“我听说您家女儿是…”营销员了解顾客家庭善是否良好。

5、饮食、习惯:“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝。

5个开场白故事

1客户是一家之主

当客户在家庭中的角色是家中的经济支柱时,那保险对于家庭而言就是家庭第二个顶梁柱。

代理人就可以从工作出差切入讲故事:如果今天您需要出差一个月,您需要给家里留下多少生活费?一万块。如果出差一年呢?十二万。如果出差二十年呢?二百四十万。

如果你离开家二十年,给家人留下的资金是否足够家人仍然可以像现在一样生活?

2客户喜欢储蓄

很多客户在投资方面是十分趋于保守的,那保险就是最靠谱的存折。

代理人可以这样告诉客户:有一种账户,当我存第一笔钱时,他们就会在我的帐户里为你存上一笔养老金,具体金额、领取时间和领取方式由你决定,然后我再慢慢来还款。

还款期间,假如受伤或生病住院,它将提供医疗费;假如失去工作能力,它将提供收入补偿,并帮你继续存钱;就算假如有一天我不得不离开,它还会替我照顾我的家庭,提供生活费、按揭费、教育费……

像我这样的账户,你愿意开一个吗?

3客户喜欢冒险

部分客户比较冒进,那保险对他而言就是一种赌博。

对这类客户,故事可以这样讲:把人生比作暗箱摸球,我们每个人都有一只箱子,里面有100个乒乓球,其中有三个是黑色的,我们每年都必须去捡1个球,如果捡到白色的就扔掉,如果捡到黑色的将被安排去跟上帝喝咖啡。

每到年底我们都会庆幸自己捡到白色的球,但来年还要捡,而且白色的球会越来越少…而三个黑球代表了意外、疾病、年老。

4客户是企业主或经营者

对于有经营头脑的客户来说,保险就是一种极佳的规避风险的方式。

对于这类客户,因为他们有较强的风险意识,其实很好打动,可以打个比方,把客户比作一个面包店主。

有一天,有一个顾客在你的面包店里买了几个面包,但迟迟没有付钱,他对你说:我们做个交换吧,你每天请我吃几个卖不完的面包(反正卖不完也要丢掉),作为交换。

你如果有受伤,医药费我来出(譬如一万);如果要住院,住院费我也出(譬如五万);如果因此无法卖面包了,你和你家人的生活费我还出(譬如五十万)!你觉得如何?

5客户抗拒谈风险

还有一部分客户对于保险比较抗拒,拒绝谈论生死、风险,但其实保险“买与不买,你都买了”

代理人可以告诉客户,保险有两种买法。可以选择向保险公司买,100万的风险可能只需支付1万的风险转移费;你也可以选择向自己买,100万的风险就要支付100万的风险转移费。

销售开场白

推销员与准顾客交谈之前,需要适当的开场白。

开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,说好第一句话是十分重要的。

顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。

听完第一句话,许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。

因此,推销员要尽快抓住顾客的注意力,才能保证推销访问的顺利进行

换言之,好的开场,就是推销员成功的一半。

推销高手常用以下几种创造性的开场白。

1.金钱(我能给你介绍一种既省钱,效果又好的宣传方式么)

几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

如:

“张经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。

“王厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低你的生产成本。

“陈厂长,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?2.真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。

因此,赞美就成为接近顾客的好方法。

赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。

赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。

“王总,您这房子真漂亮。

这句话听起来像拍马屁。

“王总,您这房子的大厅设计得真别致。

这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林经理,我听华美服装厂的张总说,跟您做生意最痛快不过了。

他夸赞您是一位热心爽快的人。

“恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大杰出企业家。

3.利用好奇心(每年刊登一次,)

现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。

美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。

那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位推销员对顾客说:“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?顾客感到迷惑,但也很好奇。

这位推销员继续说,“就是您藏起来不用的钱。

它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。

某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。

顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。

我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。

推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客。

4.提及有影响的第三人(如果是别人说起的客户可以提起一下,效果很好的)

告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。

这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。

如:

“何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。

打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。

为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。

5.举著名的公司或人为例(找你所走路线附近已经在地图上做了的客户)

人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。

“李厂长,×公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色。

举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。

6.提出问题(把咱们企业刊登在地图上您有兴趣么)

推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。

如:

张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之一,推销员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。

在运用这一技巧时应注意,推销员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。

7.向顾客提供信息(行业中竞争对手谁做了这项业务)

推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起顾客的注意。

这就要求推销员能站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。

顾客或许对推销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。

如你对顾客说:我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。

推销员为顾客提供了信息,关心了顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感。

8.向顾客求教(或许你需要宣传一下,但没有选择我们的地图,能告诉我原因么,那我该如何寻找客户,如何去说呢)

推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。

推销员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。

一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。

如:

王总,在计算机方面您可是专家。

这是我公司研制的新型电脑,请您指导,在设计方面还存在什么问题?受到这番抬举,对方就会接过电脑资料信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,推销便大功告成。

9.强调产品与众不同(强调地图的与众不同,说地图的功能,与客户的利益联系在一起,给客户带来了什么好处)

推销员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。

日本一位人寿保险推销员,在名片上印着76600的数字,顾客感到奇怪,就问:这个数字什么意思?推销员反问道:您一生中吃多少顿饭?几乎没有一个顾客能答得出来,推销员接着说:76600顿吗?假定退休年龄是55岁,按照日本人的平均寿命计算,您不剩下19年的饭,即20805顿…,这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

10.利用赠品(送青年文学家,谈地图业务)

每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行推销。

很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。


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