渠道制胜(doc 11)
――宝洁公司如何建立和分销商的战
略伙伴关系
前言
作为宝洁中国1996年的治理培训生，本人在销售部门工作了4年之久，由于个人进展的需要我在2000年离开了那个令人尊敬的公司。在随后的两年中我选择了另外一家外企公司，并创办了一家企业。但这两年来我一直关注也许是我一生中最为尊敬的这家企业，关注她的进展，挫折以及调整，并祈祷她在中国的更大成功；这两年中我也大量关注了其他外企公司在中国的运作，有机会接触了不同的运作市场的方法和理念，并与之作了大量对比，获得了专门多市场营销的心得；在此期间接触和了解了专门多中国的民营企业，专门是在消费品领域，了解他们的市场运作和销售方法，了解和明白得他们在中国成功和失败的体会和教训。他们有着强烈的进展民族企业的责任心和追求民族企业振兴的使命感。这些促使我努力回忆和总结我在宝洁公司工作过程中所闻所见和所做的点点滴滴，期望对正在蓬勃进展的中国企业有所裨益。尽管这些方法或者粗浅，或者谬误但假如对您有所借鉴，我就足矣！
宝洁公司什么缘故会成功？是深厚的对市场的了解功夫，体贴入微的消费者需求的把握，新技术和新方法的大量使用，构思专门的广告之术，高效快速的销售执行，大量准确的消费者沟通，审慎的产品推广打算，以及周到的售后服务；因此更包括企业的准确的目标，全员共识的战略，先进的企业文化，核心价值观，以及宝洁独到的选拔和鼓舞人才的方法。尽管大量的书籍和治理案例都有著述，那个地点将是亲历其中的体会所得。因此在那个地点我将重点介绍作为一名宝洁公司的销售经理所了解到的宝洁公司如何进展战略分销商的独到之处。
宝洁公司的销售部门在1999年之前称为销售部，全国共分为四个销售区域，即华南，以广州为区域中心；华北，以北京为区域中心；华东，以上海为区域中心；西部，以成都为区域中心。每一个销售区域配有相应的区域分销中心〔Regional Distribution Center〕，并有相应的后勤，财务，人力资源和营销行政人员。销售区域的大区经理在1997年前全部为外籍经理但任，1997年宝洁中国加快了本地化进程，因此这些区域的领导有于九十年代初加入宝洁公司并做出杰出奉献的中方人士但任，如北方区经理崔广福先生，系北京大学国际政治系毕业，是宝洁公司最早于大学聘请的治理培训生之一，他本人由于在宝洁公司但任分销商生意系统〔Distributor Business System〕的项目负责人做出了杰出奉献而得到了晋升，那个分销商生意系统是中国第一个由制造商关心分销商建立的治理进销存的系统，为提升中国分销商的治理水平和竞争优势立下了汗马功劳，这也是整个分销商
治理系统的数据库基础，以后的分销商一体化系统〔Integrated Distribution System〕和高效分销商补货系统〔Efficient Distributor Replenishment〕都以此系统为基础。华南区销售经理魏炜先生在华南理工大学治理系毕业后，和崔广福先生同年加入宝洁公司。他负责宝洁公司洗衣粉包装的改革项目，即由原先的纸箱包装改为塑料袋包装。这次改革的成功堪称中国洗衣粉包装的一场革命。目前差不多上所有的洗衣粉塑料袋为包装，这大大节约了包装，储存和运输的成本，大大提升了产品的竞争优势。
在这四个销售区域中承担销售使命的是宝洁公司的分销商，这些分销商大多设在地级都市里，如青岛，武汉，哈尔滨等。依照宝洁公司生意规模的大小和分销商的资源，有的都市同时有两个或更多分销商。所谓分销商，他与传统意义上的经销商和批发商不同，他除了需要承担销售和回款等传统职能外，还需要承担分销的职能，立即产品尽可能广的卖到区域内能够接触到目标消费者的地点，使消费者便于购买到该产品，这些渠道常常是零售终端，批发市场，夫妻店也包括一些专门渠道，如企业客户，酒吧和洗浴中心，美容美发店等。在宝洁公司1998至1999的财政年度的80亿的销售里，分销商承担了80％多的份额。
在1999年，宝洁公司也面临了极大的挑战。洗发水方面，联合利华的夏士莲品牌的推出获得了极大成功，同时舒蕾在终端的攻坚战中也获得了极大的市场份额；洗衣粉方面，雕牌，巧手，奇强，以及
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