让消费者掏口袋是很难的一件事情。但是，如果把钱送给消费者那就简单多了。这就是营销要符合一定的原理，正所谓无规矩不成方圆。
汽车精品的市场营销原理
4S店经营汽车精品的时候，也要遵循一定的市场营销原理，离开市场营销这个大环境，汽车精品的销售必定无法成功。因此，掌握精品营销的市场原理就变得极其重要了。汽车精品的营销原理有7点要牢牢记住：
1、 营销建立在消费者的消费心理上 案例：内行人买车
前段时间，笔者去买一辆奥迪A6，刚好4S店缺货，要向厂家订货。在对方订车的时候。笔者进去向销售员了解这款车的相关情况，销售员热情地介绍说：“这款车2.0T，价格是43.8万。”笔者认为太贵了，销售员即刻又表示：“这款车装有DVD导航，还装有GPS防盗器。”于是笔者又问：“这款车是否原车就装有这些设备？”得到的答案是“没有”。不过销售员又表示：“我们店已经给这款车安装了加强版，这里就有样板车。“笔者又问是否能便宜点，他说：“先生，这便宜是便宜不了的，如果想便宜的话你就不要一样吧。”销售员表示：不要真皮便宜3000元，不要……销售员和笔者玩起了推销游戏，而他并不知道笔者是内行人士。于是笔者就逗销售人员一个个地将精品减下去，直到最后被笔者“扒光了衣服”，减到没有地方可以减价了，就是裸车价。如果一开始销售员告诉笔者，这车399000元，如果需要，装个导航要加6800元，装个真皮要加5000元……那笔者的感受就不一样了。 消费者的心理大都是，愿意接受减法而不愿意接受加法，加法都是要多掏钱的。减钱，消费者就会觉得很舒服。产品原价多少，打个折给消费者，他就会感到很爽；如果要加钱，那他就觉得很不爽。当消费者去商场购物索要发票的时候，却被告知要增加6个点才行，消费者定然会觉得很不爽，但随即又被告知不要发票可以减6个点，这样消费者就觉得很舒服了。
2、 营销就是要卖“不同” 案例：皇家飞度的大胆销售
深圳鹏峰汽车城的广州本田店推出了个性化、装备独一无二的皇家飞度车，通过加装价值上万元高级音响、DVD导航、包围、氙气灯、贴纸、炫动轮毂等精品，打造经典版、纪念版、炫动版等，多个个性化主题鲜明的独家车型，并且在价格牌标出“立刻省近2万的费用”，意思是：“这款车你要拥有同样的个性化功能，在别的地方起码要多花近2万元。而你买我们店的炫动版飞度，133800元，可以帮你节省21956元”。
皇家飞度以超级豪华的配置、流线绚丽的外观、个性奢华独享的服务，另外再加上五星级安全评价，推出车市，已有“无与争锋”之势。皇家飞度个性版本的车型，不仅人气高昂，令消费者争相传颂，更吸引了众多汽车媒体的目光，纷纷推出谍报消息。
不管飞度的底价是多少，但是没有谁敢像这家4S店这样卖飞度。不要怀疑，总有人愿意接受这样的价格。一旦你所经营的4S店不敢去做，而对方敢做，自然就会产生不一样的结果。
3、营销宣传应针对竞争对手而定 成功案例：
在一个小地方，有两家广汽丰田店，两店的竞争可谓是进入了一个白炽化的阶段。两店在激烈竞争的过程中，努力争取客户，其中有一家就瞄准一样精品——“智能钥匙〃一键启动系统”产品。该店把“智能钥匙〃一键启动系统”安装在店内的凯美瑞车上，让新车豪华升级，再加上一点内饰之类的精品，把该店所有的车都从 20G全部变成20V的配置，那就是原本差价6万元的配置了 ，但是价格和原来的一样。白白多了6万元价值，消费者能不选择去这家店买车吗？其实这家4S店所花的成本不超过一万，实际可能还更少，但得到的结果却是：当月抢了隔壁店70%的生意。先前的情况是两家店五五均分，而当月是变成了该店卖了80%，对方只卖20%的程度。该店的成功靠的就是想尽办法针对竞争对手来做营销。 营销里面所有的宣传并不是自说自话，更不是自以为是，而是针对竞争对手定的。原则是“对方没有做你就做，反之则不做”。经营者们不要纠结于这是否是自己想做的事情，要针对竞争对手才是关键。
4、“时间”是成功的重要因素 案例：南山本田店提前公布成绩的效果
深圳南山本田店不久前打出一个广告：贺广州本田雅阁智能版车型销量突破2009辆。2009辆怎么来的不重要。营销本来就是这样，你只要把答案说好了，这空怎么都可以填出来。其实说广州本田智能版车型销量突破2009辆也不违背事实，广州本田智能版车型从年初就开始在全国推出了，卖了这么久了何止2009辆，20009辆都有了。重要的是，这个数字向客户作了提醒：你买的这款车是很多人都选择的。对于选择的原因，南山本田店就向消费者灌输这样的理念：雅阁智能版车型销量突破是因为加装了各种精品的功能，实惠又受欢迎。再加上在展厅做好隆重推介此车的布置，还有印好宣传单张，在车上贴上这部新车的特点等，于是就变成了一天几十辆车就摆在那里施工，加装精品，就是因为顾客都订了加装精品的车型。
汽车精品的营销过程中，时间也是很关键的因素。如果失去了眼前的机会，再想去捕抓它就很难了。俗话说得好，机会总是青睐于有所准备的人。4S店在经营精品的过程中，要想抓住时机首先必定要有所准备。这样一来，一旦机会抓住了，就能迅速把机遇变成实际的效益。
5、营销需建立激励制度
示范案例1：郑州富达店的精品销售激励制度
工资提成是各种激励手段中最基本的一种，对于员工来说，物质奖励是激发其工作热情的最直接有效的方法。为了促进纯正精品的销售，郑州富达提高了纯正精品的提成比例。
●提高纯正精品的提成力度
郑州富达非常注重精神方面的激励，不仅制作排名看板，还通过会议公开销售成绩。同时给予优秀员工经理级的工资级别，既满足了员工的物质需求，又增强了员工的自豪感和荣誉感。
●看板管理及会议表彰，促进精品销售积极性
①精品销售竞赛实行看板管理，记录纯正精品销售总金额的排名，每周进行更新。各项业务均十分出色的销售人员评为一级员工，工资级别相当于展厅经理。
②通过夕会公布销售成绩，让销售顾问增强荣辱感。
③每月度评出精品销售前三名进行表彰。
人是成功最主要的原因，也是形成竞争优势的源泉。为了让员工致力于帮助4S店获得竞争优势，并取得成功，必须对其进行激励。员工的工作动机越大，工作绩效就越高。在实施激励的时候，要注意以下五个原则：目标结合原则、物质激励和精神激励相结合、合理性原则、有效性原则和激励需要原则。
其次在激励过程中，要注意：首先要从量上把握激励。一定要做到恰如其分，并不是越高越好。超出了一定限度，就无激励作用可言了。其次激励方向要把握好。所谓激励方向是指激励的针对性，即针对什么样的内容来实施激励，激励方向对激励效果也有显著影响，4S店的战略在哪里，激励方向就应该在哪里。
6、营销要做好库存管理
示范案例：大连中升的精品库存管理法
大连中升按销售状况分类库存，控制各类库存比例，从而达到优化库存、减少占用资金以及提高库存供应率的目的。 ●库存分类
由库管员专门管理。中升把库存基本上分成了四类，包括正常库存、畅销库存、滞销库存、死库存。正常库存一般能维持在40％左右，畅销库存在20％左右，一些滞销库存也占到20％。
库存计划由前台主管来制定，一般设一个警戒线，如正常库存是5套，低于这个标准时系统上就变成红色的，这样库管员就要提醒前台主管需要订货了。 ●P0S机利用
中升使用库存管理软件、条形码、P0S机进行库存管理后，库存状况有很大改善。尤其是系统可以快速设立警戒线，汇总需要的库存信息，方便4S店制定库存补充计划，制定促销方案，从而有效控制库存成本。
4S店内的精品部门必须通过库存管理在供应率和库存成本间找出适当的结合点，增加客户满意度并使企业减少成本，增加精品获利。
7、注意做好产品展示 案例：昆明凯成的精品展示方式
昆明凯成店在精品展示方面重视让客户更加方便地了解精品，做到让客户不用询问即可找到适合自己车辆的精品。除了精品超市外，制作加装精品项目和价格表，让客户了解精品的功能、优势及使用精品的好处。昆明凯成的做法是：
设立独立的二层精品超市，位于经销店入口处，位置明显，一目了然，方便客户参观选购。充分显示出对纯正精品的重视，纯正精品展示随处可见。
给所有展车都加装精品，在展车的前风挡玻璃上放置加装精品目录及报价，让客户更直观地了解。
4S店精品部门应注意分析汽车市场精品展示趋势，针对精品的特性，运用展示橱窗、人员演示、现代影音科技、试用、比较、测试等创新有利的展示方法，吸引客户注意力，帮助客户理解其优点和利益，增加精品价值和销售量。
如何成为汽车精品销售高手 之销售人员基本要求（一）
前面本书跟大家分享了汽车精品的营销理念，本篇开始将会跟大家分享汽车精品销售实战性的内容，即4S店汽车精品的销售技巧。本篇讲到大量的销售技巧供4S店的销售员去参考，销售技巧的介绍还包括汽车精品的销售模式、怎样把一样东西卖出价值、如何关注顾客的价值观等内容。销售技巧里面第一个要关注的是销售人员应该具备的基本要求。
一：树立正确的销售观
销售员要明确为什么要做销售，销售能为他个人带来什么好处，即要树立正确的销售观。
1、销售就是在贩卖信赖感
在销售的过程当中如果没有成交客户，80%的原因就是客户不信任致使的，这包括了不信任你的公司、你的项目还有你的产品。如果客户信任了你和你的公司、你的项目、你的产品但还没与你合作，那就是他对自己的不信任。所以成功销售就是一个贩卖信赖感的过程，这种信赖感是来自顾客对你的认可，只有客户对你和你的产品认可了，你才可以继续去做销售，而且去卖产品之前你要先将自己介绍出去：我是谁，我是做什么的，我能帮你什么……这些很重要。
2、卖产品之前先卖自己
任何一个人一出校门就要面对一些竞争，如果是做销售，这些竞争就不是一般的竞争，是意味着销售人员跟所有有经验的销售人员一样，跟所有人竞争。有人曾经打了一个比喻，一个人要想做销售，他将要面对的竞争者数量，在中国有13亿，全世界有60亿，每个人都是他的竞争者。这句话证明销售在我们生活和工作中是天天存在的。回头看看我们每个人的经历：毕业出来找工作，走进企业向老板推荐自己，告诉他自己具备那些能力，只需多少工资，希望老板录用自己。这就是“卖自己”了。所以销售的第一步就是要“卖自己”。 “卖自己”是营销的过程中的一部分，而且这种营销是陪伴我们一辈子。不管你今天在什么样的职位、无论高还是低，你还是时刻要去卖自己，职位高的要到更高的一层去营销，比如对市长营销，再高一点，对总理营销。职位低的人，就去对朋友营销，对同行营销，所以一旦你做好了销售，你这个人在人际交往方面就会有很多优势存在，因为你能对高层的人营销，之后你的人生也会跟一般人不一样。
3、成为客户的天使
销售人员的心态很微妙，总结起来销售人员有两种心理，一种心理称为“乞丐心理”，就是老是将卖货当成是一件很困难的事情，把求别人来做生意当成一件非常困难的事情，所以在日常的推销工作中，会时时刻刻的跟人说：“你帮帮我吧，我要卖产品，我要业绩。”其实一个销售人员一旦将自己定位为这种心理后就会很麻烦，因为没有人会同情乞丐，这是
很正常的心态。作为被推销的对象，你只会讨厌他，因为他老缠着你。销售人员的另一种心理叫做“天使心理”，就是他将任何事情都当成是“我帮你”。如果是这种心态的4S店销售人员，他在客户进店后会说：“我来为您介绍车，因为这车是您需要的，我帮您选择，由我来选择您会很方便。”这是话语的大意。获得客户认可之后就顺水推舟，帮客户加DVD导航，告诉客户如果不加的话会不时有迷路的可能，这是在帮客户避免迷路。这种心理就是“天使心理”。要成为顾客的“天使”，这是销售人员最重要的一个环节，任何时刻都要在想：“我是在帮你”，那销售员的心态就不一样了。“我在求你”和“我在帮你”是两个不同的心态，两种不同的心态表现自然不同，求人心态会让人非常悲观，帮人心态则会让人充满自信，其导致的结果也是截然不同的，一个充满自信的销售人员的业绩自然会非常的可观。
4、主动影响客户
影响力是很有趣的东西。宇宙中，相互影响无处不在，相对的两个事物或人，如果今天你不影响他，他必定有一天会影响你。我们在职场也一样，别看两个同事相处平和，仔细了解你会发现，这两个人在意见不一的时候总有一个会妥协，因为一个人影响了另外一个人，另外一个人妥协于这个人，靠的就是影响力。销售人员请记住，如果你不去影响你的顾客，你的顾客必然会来影响你。来分析一个实例：一天，一个顾客走进一家4S店，看中一部车，但嫌价格太高，他跟销售人员说：“能不能便宜点？”此时业务员A就马上讲：“这价格不高了，你别压我价好不好，我很难做的”。此时顾客肯定是会认为：你难做与我无关，我就是要便宜一点。于是该顾客就威胁说：“你不降价那我就到别的店去，人家那里价格比你低。”然后业务员A就急忙说：“先生，你别着急走，我的权限是不能降到你想要的价，但我帮你向我的上司申请一下吧。”顾客想：肯定有降价的余地，留下看看。而业务员A一下子就被人引进了价格高的圈套里面了，他帮顾客去申请，然后是不得不降价，不得不去求别人。这就叫做受到了别人的影响。同样是遇到这种情况，业务员B就有不同的做法，顾客提到价格高，要求降价后，业务员B说：“先生，这个价格方面不成问题，你先坐一下，我先给你介绍车的功能。”把车的功能介绍完之后紧接着说：“先生，我们这么好的车加上分期付款，你只需要付XX钱就解决了，价钱还会高吗？”听销售员这么一说，顾客自然就觉得没那么高了，他就不会把眼光仅放在价格高这方面了。当然你影响他还是他影响你只是说法而已，看你怎么说。所以说，树立正确的销售观念是所有销售人员必备的一项功课。
二：了解销售的基本知识
1、客户需要的是解决问题，而不是产品
在这整个销售的过程中，销售人员也要了解一些销售的基本知识，我们所讲的这些基本知识是产品的知识，例如，卖车、卖精品时要掌握车和精品的一些相关产品知识，这就是基本的销售知识，只有掌握了这些基本知识，我们才能去解决顾客所提出的问题。销售是解决客户问题的过程，而不是单单卖出产品的过程，很多人都会忘记这个观点，认为做销售就是卖精品的卖精品，卖车的卖车，这个观点是错误的。拿卖车来说，顾客要买车，车的代步功能可能并不是他最想要用的，好车显身份才是他想要的，他要的是这部车能彰显他的身份或者是车给他带来的附加价值，所以销售人员在卖车时不能以卖出“车”这个由发动机、铁皮、四个轮子、四张真皮座椅、一个方向盘等组成的产品为出发点，而是要更强调这部车的珍贵，让顾客觉得这部车能显示自身非凡的身份，是超值的选择。
2、做到双方满意，达到双赢
销售人员卖出产品收到钱后，千万不要认为就这么了事了，销售人员还要努力让客户感觉到平衡，达到了双赢，所谓的双赢就是既让销售人员挣到钱又让客户感到获得“宝”。这
如何成为汽车精品销售高手 参考资料
