20销售主管上半年工作总结及下半年计划 1 Summary of work for refere nee only
O撰写人：XXX
职务：XXX
时间：20XX年XX月XX日
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2018销售主管上半年工作总结及下半年计划
销售工作总结|班主任工作总结
从我个人的角度来说，自己这半年的工作并不全面，也不很 尽人意。下半年的工作目标我想是要用行动去实现的，
而不是空
谈，很难细化，但我还是要借此机会，确立自己的工作目标，给 自己一个工作的方向，明确下半年该干什么
？也便于对业务过程
中出现的问题及时分析与调整，更可以监控工作的进度和成效。 对此，我从以下3个方面来说明：
1. 上半年的工作回顾与总结
1.1负责区域（农大/桃海商业步行街/师大和平路的夜店） 区域内夜店总数为：115家 雪花覆盖：75家 黄河覆盖：40 家 青岛覆盖：1家 金威覆盖：1家 燕京覆盖：1家
区域内啤酒容量为：2300KL雪花占有：1270KL黄河占有： 950KL青岛占有：20KL
金威占有：35KKL燕京占有：25KL
我们在公司的支持及经理的指导下 1.严格执行公司渠道分 片的经销制度，提升现有一级渠道的服务能力，弱化二级渠道， 以达到有效掌握终端。
2. 将各促销政策落实到终端，根据终端情况不同灵活执行， 降低终端对政策的依赖，控制产品销售价格。 3分街道及重点区 域进行布点，提高产品与消费者见面率，增加产品认知度。因此， 区域覆盖率由去年的61%增长到65%，占有率由去年的52%增 长到55%
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1.2促销员管理
1.2.1月销量任务制定上的调整。以前促销员的任务制定只 局限在上班时间范围内，目前调整为整店整月的销量都与该促销 员息息相关，促使促销利用空余时间搞好店内一切客情， 业文化，提升销量。
122上点时间及模式的调整。原来促销员上点大致固定或 临时调换，没有计划性，现在调整为每三店定员促销一名，每月 上一个店，三个月一轮回。充分调动促销积极性，同时关注三点 动向。
1.2.3给予全体办事处促销人员进行不定期的培训，在礼仪 及促酒过程上进行实战的演习。
1.2.4多次组织集体活动，丰富生活，凝聚团队。 1.3精制酒销售
1.3.1产品结构调整。对终端的精制酒价格体系进行可控管 理，根据安宁区域的消费水平不同， 制酒产品，满足消费者需求。
1.3.2产品置换。由于终端售消费群影响销售精制酒利润较 低，造成部分终端放弃精制酒销售， 在经理指导下我们在中小酒 吧依据情况不同以雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花
1.4行行政工作
1.4.1在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析，上 报。以及销售业务的跟进协调工作。
1.4.2对销售信息的收集，汇总，跟进，然后及时上报经理 沟通分析。
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宣传企
突出适合该区域消费力的精
99销售。
2.存在的问题与不足之处 2.1个人因素。
2.1.1作为办事处主管以来经理多次给我机会锻炼， 但是目 前为止我的理论知识与实践还是不能很融洽的结合， 识还很欠缺。
2.1.2做销售类文案工作很长时间了， 很敏感。
2.2消费情感因素
2.2.1区域为高校学生区，消费承受力有限对于精制酒的消 费大多基于情感消费，不能有意识的消费，这是我们下一步要突 破的。
2.2.2在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信 赖的质量好的产品是我们的又一障碍。
2.2.3对于80%的消费者来说啤酒知识几乎空白，更不要说 不同之处。只是觉得纸箱酒看着有面子， 售的另一壁垒。
2.3空白终端
虽然经常在回访终端，很多老板也很熟悉了但是一直以来也 没有找到很好的突破口是雪花啤酒进入销售。
3. 下半年主要工作目标及改进措施 3.1区域市场
3.1.1原区域市场的雪花覆盖率提升为：70%占有率提升至： 60%
将通过以下几点达到提升：
这是我们就只能够就销 但是对于数字还不是
尤其理论知
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3.1.1.1 空白终端：继续加大终端回访次数，做好客情关系， 分析利润，争取先以单品进店销售。
3.1.1.2
现有终端：通过丰富灵活的促销活动拉动销售，
使
之巩固持续发展。
3.1.2目前有一个主要的任务，协助新业务小孙适应公司销 售，尽早提升业务。我会耐心解答工作中遇到的困难，并给予适 当的指导，协助他早日适应公司销售业务，突出业绩。
3.2继续提升精制酒销量及利润
321在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为销 售主打的区域终端通过产品生动化， 上产品做好，做强。
322在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终 端一促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传使之尽量消费中高档 产品，并使中档啤酒做大，持续提升。
3.2.3基于精制酒消费意识差，对于精制酒不了解对公司不 了解的消费能力差的区域终端， 通过业务促销的口口相传逐渐转 换为雪花清爽，原汁麦的消费。
3.3业务素养的转变 3.3.1增强终端销售信心 3.3.1.1
丰富我们的知识面及啤酒知识， 对公司文化及啤酒
利润分析等方式将中高档以
文化的学习了解再复制到终端， 让终端有十足的信心介绍雪花产 品给消费者。
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2018销售主管上半年工作总结及下半年计划 - 图文
