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majority of which is composed of subassemblies manufactured by seven subcontractors. By looking at our purchases in total, we can target approximately 40 percent of costs. To achieve the five percent cost reduction, we would need to reduce costs by 15 to 20 percent. We could try to do that by increasing commonality in the design and by shifting volume to a smaller number of suppliers.
面试官：
That is a very good summary. How would you recommend the company pursue these goals?
应聘者：
I would look first to combine purchases across the manufacturers, including our own. The Internet could prove to be a very effective medium to form a single \department in order to consolidate orders across the companies. We might also want to use a bidding system for those materials that are true commodities. Next, I would turn to the engineering departments and form cross-company teams to look for areas in which to increase commonality of design.
面试官：
That sounds great, and is very similar to a project we did as well! However, I would caution that you should examine the upfront costs involved in your recommendations, both for the redesign and the implementation of the purchasing system, before going ahead.
3.3.3案例面试常见问题分类
在上一节中，我们以一个真实的商务案例分析为例子介绍了案例面试是如何进行的。但是在咨询公司的实际案例面试中，除了商务案例外，还会出现Guesstimates、Braintears等问题。案例面试常见的问题分类如表3.7所示：
表3.7 案例面试常见问题分类 案例面试面题类型
常见问题
应对策略
* 从内部因素开始考虑 * 分析框架
* 从外部因素开始考虑 * 必要分析框架
* 记住常识性数据 * 合理假设 * 找到切入点 * 冷静
1.利润改善Profit Improvement
运营管理 2.扩大销售Expand the sales Operation 3.降低成本Reduce the cost
商务案例 4.渠道设计Dealer （Business 5.市场进入Market Entry
6.容量扩张Expansion Issue）
战略决策
7.定价策略Pricing
Strategy
8.新产品引入New product introduction 9.并购 M&A 市场容量估算 （Guesstimates）
智力题
请你估算一下上海大约有多少辆轿车? 请问一天24小时内，时针和分针重叠多少次？
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（Brainstorm）
* 抛开思维定势
z Guesstimates
Guesstimates也叫Market Sizing问题，要求应聘者在没有任何信息的情况下，估算一个市场的大小，比如：上海太平洋百货一天的客流量是多少？上海大约有多少辆轿车？到2020年，会卖出多少手机？
面对这类问题，很多同学会觉得束手无策、毫无头绪。其实Guesstimates问题都是建立在假设的基础上，如果能找到好的切入点，难题就会迎刃而解。市场估算问题也是咨询顾问的基本工作之一。
和所有案例面试的问题一样，Guesstimates类型的案例题结果是其次的，答案的正确与否并不是重点，面试官要考察的还是你的解题思路，如何把一个大问题分解成小的问题来回答。当然，在准备Guesstimates问题时，常识性的数据还是必不可少的，比如中国的人口是13亿，其中城市人口5亿；中国年GDP的增长率为9%，人均GDP是1000-1200美元。这些都是你做市场估算的依据。
z 商务案例
案例面试中最常见的就是商务案例，其类型非常丰富。但概括起来，主要有两类：战略决策问题和运营管理问题。 运营管理问题，包括利润改善、扩大销售、降低成本、渠道设计等公司运营管理过程中会遇到的各种问题。这类案例的分析方法，主要还是立足于公司本身，从内部的生产流程、组织框架、价值链开始考虑，再结合外部因素加以分析。
战略决策问题，常见案例有市场进入、市场容量扩张、定价策略、新品引入和并购问题等。应对这类问题的案例面试时，最好先考虑外部因素，包括整个行业现状，竞争者和消费者的具体情况，再结合公司自身的能力和资源加以分析，给出决策建议。
在商务案例分析中，面试官除了必要的案例背景介绍以外，不会提供其他具体的信息，需要你通过提问来获取更多有用的信息。
z Braintears
Braintears问题，就是俗称的“脑筋急转弯”或“IQ题”，问题往往是很刁钻，也没有办法事先准备。经典的问题如，“你有两只水桶，一只3L容量，一只5L容量，请问，你如何精确量出4L的水？”、“一天24小时内，时针和分针重叠多少次”。
这类问题，在案例面试中出现的概率不高，在解答时你也不需要和面试官互动提问。需要你首先保持镇静，冷静应对，然后抛开固有的思维定势，充分发挥创造力，在不断的思索中，找出题目的陷阱，最终解答。
关于这类测试题详细介绍及应对技巧参见本套系列求职丛书《应届生求职笔试全攻略》一书相关内容。
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3.3.4 案例面试核心技巧
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案例面试的成功要素包括： 框架（Framework）：选择合适的分析框架，将问题逐步分解； 定义关键点（Define Key Points）：利用框架进行分析，快速找出关键要素； 互动（Interaction）：在分析过程中，通过互动方式，敏感且有效地获得关键信息； 方案（Solution）：给出切实可行、能自圆其说的方案。 这些要素在案例面试过程中的组织体现如图3.7所示：
Clarify 明确问题 Frameworks 建立框架
Solutions
提出解决方法
深入探讨
Interaction 互 动 用框架进行分析Define key points 确定关键因素
图3.7 案例面试成功要素组织体现图
要点一：框架
出色完成案例面试的一个关键要素，就是构建分析框架。使用框架的好处在于，它可以帮助你对分析过程结构化，使整个过程看起来有序且富有逻辑。所以，在深入探讨案例之前，就要建立一个分析框架。
这里说的使用框架进行分析，包括首先建立一个逻辑化的分析模型，然后使用这个模型分析出目前遇到的商务问题的本质与关键要素，接着系统地深入探讨，直到找到解决方法或者时间已经到了。
?? 正确理解框架
误区一：框架就是现有模型
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我们不能单纯地把框架理解为是一种现有的模型或分析工具。更准确的说，框架是你要分析解决案例的大致思路和步骤，是非常广义的。就像前一节中举的案例中，那个应聘者者的框架就是以最大比例的顺序来深入问题，这也是一种分析框架。
误区二：选择不合适的框架
你必须要明确一点，框架只是帮助你解决问题的工具，但绝不表示，只要使用某种框架就一定能完成案例分析。要选择切合案例的“合适”的框架，往往有些应聘者在还没弄清楚案例的主要任务是什么的情况下，就急于搬出框架进行分析，导致最终案例面试失败。
举个例子，一个案例是国外某奶粉生产厂商，由于业务扩展想进入中国，让应聘者预测一下市场大小和前景。应聘者一听，就觉得是市场进入问题，于是立即搬出波特五力模型，却没有意识到这个案例的真正目标是预测市场大小和潜力，而不是了解一个行业的总体情况。因此他选择的模型基本没有用。
误区三：对现有框架生搬硬套
不同的案例，问题的组成方面是不同的，关键点也不同。所以熟悉各种框架只是解决案例问题的第一步。在面对案例分析时，还要加入自己的理解，灵活变通的使用框架。切忌死板地将问题归类，然后套用现成的框架, 比较好的方法是设身处地考虑问题，就假设你自己是老板，生意变差了，你会考虑哪几个方面的问题呢？先思考，然后切合实际地建造合适的框架，这样才是解决案例题的正确之道。
另外，框架模型的使用要灵活变通，甚至多种模型相互结合使用。这里有一个小技巧，就是框架分析必须贯穿案例分析的整个过程。无论何时你被问到一个战略决策问题，你就必须迅速构建一个框架，来回答这个问题。很多咨询公司，会在案例面试一开始和在面试过程进行到3/4的时候，突然抛出一个比较宽泛的战略问题，当遇到这种情况，应聘者首先不要惊慌，应停下原来分析到一半的问题，然后准备一个合适的框架，来应对新提出的战略问题。
?? 实用的框架模型介绍
这里介绍几个比较有用的分析框架，也是案例面试常见问题最有效的工具。可以说，只要你充分理解这些框架要素，合理使用它们，融汇变通的将它们组合，那么一般的商务案例就难不倒你了。 z 波特5力
z 一致性分析（效益驱动和成本驱动） z 4C (公司，竞争者，顾客，合作者)
z 盈利能力分析（销售收入-销售成本=销售毛利） z 价值链分析;
z 科特勒的4P模型(product, placement, promotion, price);
z 市场细分 and SPSG (市场规模，市场收益率，市场份额，市场成长率) z 内部因素/外部因素（影响企业的内部因素和外部因素的力量对比）
z 微观经济： 市场结构, 供求关系，长短期，价格，弹性，边际成本和收入，可变成本和固定成本财务报表分析（损
益表分类， 收入与成本分析） z 成本--效益分析 z 净现值和资本成本
你要让自己尽可能的熟悉这些模型框架，当然，死记硬背是没有必要的。在理解的基础上记忆就好，如果能做到能将它们组合起来一起使用就更好了。在具体实践中，往往需要多种模型的组合使用。关于这些框架模型的详细介绍参见本书第四章商业分析模型的相关内容。
?? 灵活使用各种模型，构建自己的分析框架
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当你在为案例面试做准备而看了大量的案例后，你可能会很自然想要创造一种你自己的分析工具。这话听起来有点不可思议，但是，在你做了大量的案例分析后，会对一些案例问题形成自己的看法，和惯有的解题思路。
这时，你可以回顾一下做过的案例，感觉一下你最得心应手的分析方法，并试着去创造一种能表达你自己分析思路的框架。之后，你就可以创造出一种你自己的“标准”解题套路了。当然，这一切必定建立在你已经阅读过大量案例资料的基础上，才能对各种框架及其应用场合了如指掌。
要点二：互动
互动是案例面试的核心技巧之一。互动的意义在于，你必须不断地向面试官“索要”信息，并及时反馈信息，才能完成案例的分析，这也是案例面试的独特之处。良好的互动技巧，能够使面试官更清楚地看到你的分析能力，因此在参加案例面试前必须多加练习。
互动的要点包括两部分： （1）敢于提问； （2）获取信息； （3）角色转换。
◆ 敢于提问
在案例面试中，面试官是希望你提问题的。只要是你觉得必要的、有利于分析问题的信息，面试官都非常乐意回答。很多没有经验的应聘者，在案例面试时往往问题太少，他们深怕自己问的问题不够聪明或者“麻烦”了面试官。殊不知，不提问题才是案例面试中最致命的错误。因此如果你需要知道什么，就大胆的开口提问，不要担心问错了问题，问错了总比想错了好。
在之前举例案例实例中，那位应聘者对原材料的成分不了解，就直接向面试官提问，这样一来可以解决疑惑；二来还获得更多有效信息，也适时的展现自己分析的严谨。敢于质疑的精神在咨询公司是最为崇尚的。
但是如何提问却是有技巧的。在案例面试中，不要问面试官太过宽泛的问题，类似“我们客户的渠道是不是出了什么问题”，这样的问题听起来像没有经过思考，老道的面试官可能随时把问题抛回给你，“What Do You Think?”。
要获得有效信息的最好方法，就是把可能性都罗列下来，按优先级排序。然后把可能的情况按顺序依次说出（也就是做假设），然后再问面试官哪一个假设是正确的。例如： “我认为渠道可能出现如下问题：A、B、C… ，A的可能性最大，因为…,Am I right?”。这样提问的话，面试官是非常乐意听到的，即使你没有点中要害，面试官一般也会很友好地提示和纠正。
◆ 获取信息
互动的过程是双向的，面试官在回答你的问题的时候，也给你提供了新的信息。这时需要你对面试官提供的信息进行迅速地梳理，把重要的信息提取出来并进行分析，最后得出结论，你必须要留意以下三种信息：
提 问 应聘者 数据信息（有用信息）无用信息、提示信息 面试官
（1）数据信息——十分留意
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