本课程以客户采购的六个流程为出发点，形成一一对应的销售流程六个阶段，根据不同阶段客户的需求和关注点，有选择的使用项目销售的策略，分别是：1）客户筛选策略2）关键人策略3）技术壁垒策略4）顾问式销售策略5）销售流程策略6）关系策略7）竞争策略8）向高层销售策略9）招标投标策略10）谈判策略。
将复杂的项目销售过程简化为六个销售阶段和十招策略的灵活应用，从而达到成功销售的目的。一套项目制胜策略十招的拳法，销售人员只要从销售开始到结束从头到尾打一遍，也可以保证最“菜鸟”的销售人员有八十分的水准。
同时本课程也介绍一些成功的项目销售需要的技巧：1）成功销售人员应具备的知识2）成功的自我介绍以及产品呈现方法3）电话约访的战略战术4）陌生拜访的设计5）拜访前准备及拜访目标与策略6）有效销售方案7）客户拒绝分析与拒绝处理技巧8）客户跟踪技巧9）业务促成技巧与售后服务10）售后服务和个人潜能
本课程它可以帮助一线工程项目销售人员：
获得可能需要个人经过3-5年在黑暗中的摸索，无数的失败和挫折后才能获得的销售经验。 可以使你在项目销售中，走出困境建立自信，迅速提高成交率。
可以是使新入行的项目销售人员迅速成长为成熟老练的销售人员，也可以使成熟老练的销售人员提炼思路，升华提高，更上一层。
服务流程 初步接洽 需求分析 确认需求 问题调研 提供方案 调整方案 签订合同 课前准备 培训实施 培训评估 成果转化 跟踪服务 五基需求分析 评价-发展中心 柯氏四级评估
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ————————阿里巴巴马云
二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？ 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程 案例：销售就是把客户的事当自己的事 2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4. 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度 5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6. 销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7. 客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
、报价只有在最后阶段才报。
销售是一个过程，是一个取得客户信任后达成交易的----过程。价格的衡量是建立在多种参数的基础上的，质量、品牌、市场需求、竞争对比、公司信誉等，在没有让客户深入了解这些优势或对比的情况下报价，跟放一个价格牌子马路边自动售货没有什么区别，所以有同一个产品卖出不同价格。 2、多询问客户的需求及情况。
只有了解的客户关注的重点，才能综合比较，才能知道我们的产品对于客户来说价值所在，才能综合评估最终客户承受价格。
3、不要一下子把话说满。
在自信的基础上要留有余地，剑术高手不是都说，力使7分，连绵不绝嘛。
4、如果客户上来就询问价格，那这种客户不是优质客户，一般说来，他只会关注价格。 对于价格来说，没有最低，只有更低，单纯追求价格的客户后续潜力也不大。
5、关于报价最重要的问题：怎么定价？
你不是都问了客户很多问题了嘛，应该大体知道客户的承受能力，报一个在客户承受能力之内--上限附近的价格，当然这个是指你的产品价格空间比较大，。
如果产品价格比较单一，你在报价的同时要附加其他内容：比如公司优势：后期合作、信誉、产品等，不要一个价格就了事。
同时，在报价的同时你应该有个成交预期价格及谈判计划，计划怎么来的？根据前期客户的情况逐渐游说、应付对方。
6、关于报价后如何后续价格讨论？
报价后当然要跟踪客户，如何跟踪不是这里讨论的焦点，我说的如何跟客户进行价格谈判及成交。 侃价的才是真正想买的，客户跟你侃价的时候，恭喜你，开始收获了。 怎么侃价呢？咬定青山不放松！
是的，要挺住，不要客户一问你就马上降，这样客户就抓住你的弱点了，如果在你的底限价格客户还没有满意，最后很可能就交易失败了。
要表现出肉痛，男要哀嚎女要撒娇！呵呵，忘记那个高手这样说的了。 降价幅度要合理。
7、当然，可能还有人问，有些客户一直追问价格怎么办，等不到最后阶段抱价格啊，
这个简单，你可以含糊其辞，告诉他 你这边情况还不了解，没有办法报，他就会问，你要了解什么嘛，
呵呵，那你就问不就得了吗？然后报价？问的太多，忘记了哦，下回再告诉你好了。 或者说回公司讨论下。 或者给你一个笼统的价格，
只有一点：就是不给你具体价格。
偶尔少数糊弄不过去咋办？咋办，你以为俺是神仙啊，个别客户自己想你就从了他好了。
8、最后，有人说这个太简单了，字数是少了点，但是80%的销售人员不懂（这么多）吧，或者不能说的像我这么简单吧。
知道不会（但是不知道哪些不会）---觉得会了-----知道自己不会（不会哪些了）---原来会的就这么点内容啊
销售拜访的三要素 1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 （一） 寻找客户
1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、 档案建设：
商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 A、 客户分析
客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录
如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、 设定拜访目标（SMART）
S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段） C、 拜访策略（5W1H）
D、 资料准备及“Selling story” E、 着装及心理准备
销售准备
A、 工作准备 B、心理准备
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性
客户采购的六个流程
