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24、企业供应物流的转折点是仓库管理。（ ）√ 25、销售就是商品所有者卖东西。( )×
26、寻找顾客就是要寻找企业销售工作的努力方向。( ) √ 27、最终成交即是销售过程的结束。( )×
28、恰当地处理投诉是最重要的售后服务。( ) √
29、客户关系管理作为一种战略，直接以提高利润为目的。( )×
30、议程不属于谈判策略，但是议程的安排对谈判双方非常重要。( )× 31、客场谈判，己方所受的干扰比较大。( )×
32、留有余地策略通常在完全了解对方的情况下采用。( )× 33、谈判双方是平等互利的，所以结果也是均等的。（ ）×
34、薪金的作用主要表现在那些短期内不能给企业带来业绩的活动上。（ ）√ 35、跨国经营就是指企业的涉外经济活动。( )×
36、拥有所有权优势的企业，当市场发展完善时，其内部化动机就会增强。( )×
37、我国企业在跨国经营区域战略的选择中，对于服务市场导向模式，应以发达国家及高收入石油出口国为主。( ) √
38、科斯认为，只要企业能在内部组织交易并且费用低于公开市场交易的成本，企业就应该实施交易内部化。（ ）√
39、许可证贸易转让的是无形资产的所有权。（ ）×
40、企业对外直接投资进行跨国经营的充分必要条件是区位优势。（ ）×
（四）简答题
1、从生产力角度考察，企业有哪些特征？
经济性、营利性、相对独立性、社会性、法定性 2 企业常见的组织结构有哪些？
直线制、职能制、直线-职能制、事业部制、矩阵制、模拟分散制 3 现代企业制度的内容有哪些？
现代企业产权制度、现代企业法人制度、现代企业组织制度、现代企业管理制度 4 现代企业管理制度的内容有哪些？
企业机构的设置、建立现代用工制度、建立现代企业工资制度、建立现代企业财务会计制度、企业文化建设与职工队伍建设 5 企业经营管理有哪些职能？
战略职能、决策职能、开发职能、财务职能、公关职能 6 企业内部条件分析的内容有哪些？
企业资源分析、企业内部管理分析、企业市场营销能力分析、企业财务状况分析、企业科研开发能力分析、企业生产能力分析 7 波特五种竞争力量模式的内容有哪些？
潜在竞争者的威胁、现有竞争者之间的竞争、替代产品的竞争、买方的议价能力、卖方的争价能力
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8 总成本领先战略的优势来源？
规模效应、设计优势、生产能力的充分合理运用、经验效应 9 企业经营决策应遵循哪些原则？
信息准全原则、可行性原则、优选原则、系统性原则、利用“外脑”原则、追踪监控原则 10、简述开发新产品的原因是什么？
市场需要、竞争加剧、公司策略、技术进步 11、新产品开发有哪些风险？
外部环境的不确定性、激烈的市场竞争、较高的资金投入、资金短缺、缺乏大量有效的新产品创意
12、新产品开发应遵循哪些准则？
先进性、效益性、实用性、创造性 13 请简述新产品开发的程序。
创意产生、创意删选、概念发展和实验、制定营销战略、商业分析、产品开发、市场试销、商业化
14 请简述库存成本的内容。
订购成本、购入成本、储存成本、缺货成本 15 请简述客户关系管理系统管理的内容。
客户信息交流，营销、销售和服务的自动化，客户分析，客户档案管理，客户反馈管理，企业对客户的承诺，以良好的关系留住客户 16 客户管理的内容有哪些？
客户基本资料的管理；交易状况的管理；客户关系管理；客户风险管理 17 简述商务谈判原则。
平等互利原则、求同存异原则、人事有别原则 18 跨国经营的特征？
经营范围扩大化、经营环境复杂化、市场竞争激烈化 19 非股权经营与股权经营的方式各是什么？
非股权经营方式：许可证贸易、合同安排：制造合同、管理合同、工程项目合同、交钥匙项目合同
股权经营方式：独资经营、合资经营、合作经营 20. 请简述跨国经营的发展阶段。
产品出口阶段、国外销售阶段、国外投资阶段、跨国公司阶段
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（五）计算题
1、多品种生产量本利分析与计算P64-66
（1）基本公式： ①M?P?v
??M?m?SM?M?m?????MPSS??m? ②
M：单位边际贡献；m：边际贡献率；?M：（累计）边际贡献；P：单位价格 v：单位变动成
本； S：销售收入
（2）多品种量本利分析一般计算步骤： ① 计算各个产品边际收益率m；
② 根据边际收益率高低列表计算S、?S、M、?M 及 ?M?F。
S③ 根据?M?F的计算结果求盈亏平衡销售规模0。
例1．已知一企业从事ABCD四种产品的生产，其固定费用及各种产品的有关资料如下表，试计算盈亏平衡销售规模与盈利2000元时的销售规模。（计算保留两位小数）（单位：元） 产品 销售量 单位价格 单位产品边际贡献 固定费用 A 100 90 45 B 80 120 66
C 70 160 72 10000
D 60 250 100 (1) A(2) m?50% , mB?55% , mC?45%, mD?40%
S 9600 9000 11200 15000 ∑S 9600 18600 29800 44800 M 5280 4500 5040 6000 ∑M 5280 9780 14820 20820 ∑M-F -4720 -220 4820 10820 产品 B A C D 更多精品文档
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(3)
S0?18600?S2000
(4)
0?(?220)?19088.8945%(元) 2000?(?220)?18600??23533.33(元)45%
例2．某企业生产ABCDE五种产品。已知其固定费用为1500万元，请根据所给出的各种产品的销售额和边际贡献率,要求计算盈亏平衡销售规模与盈利500万元时销售规模。 产品 销售额（万元） 边际贡献率 A 2000 25% B 1000 30% C 3000 20% D 2000 45% E 1000 15%
解: (1) MA= 500 MB = 300 MC = 600 MD = 900 ME =150 (2) 产品 D B A C E m 45% 30% 25% 20% 15% S 2000 1000 2000 3000 1000 ∑S 2000 3000 5000 8000 9000 M 900 300 500 600 150 ∑M 900 1200 1700 2300 2450 ∑M-F -600 -300 200 800 950 (3) S0 = 3000 +〔0-（-300）〕25% = 4200 (万元)
(4) S 盈利500万元时 = 5000 + （500-200）20% = 6500 (万元)
例3、某企业从事ABCDE五种产品的生产。已知该企业的固定费用为1200万元，现给出各产品的销售额与边际贡献，试计算企业的盈亏平衡销售规模与盈利650万元时的销售规模。（结果保留两位小数）
单位：万元 产品 销售额 边际贡献 A 1000 450 B 1200 300 C 1500 300 D 1000 550 E 1600 800 (1)A(2) m?45%产品 D , S mB?25% ,
mC?20%M 550 ,
mD?55%∑M 550 ,
mE?50%∑M-F -650
∑S 1000 1000 更多精品文档
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E A B C 1600 1000 1200 1500 2600 3600 4800 6300 800 450 300 300 1350 1800 2100 2400 150 600 900 1200 (3)
S0?1000?S650 (4)
0?(?650)?230050%(万元) 650?600?3600??3800(万元)25%
2、决策树方法P66-68
（1）作图(要求规范)
（2）计算
1. 各方案期望值 = ∑(各方案收益值 × 概率 × 经营期限) 2. 各方案净收益值 = 期望值 — 投资额
（3） 决策选优:取净收益值最大方案为最优方案.
例4.某轻工产业为了更好的满足国外市场对其传统名牌产品的需求,拟制定一个企业发展计划,计划包括三种可行性方案：
第一个方案：扩建。需要追加投资100万元，经营期限为10年。 第二个方案：新建。企业重新投资200万元，经营期限为10年。 第三个方案：联营。所需投资20万元，经营期限为10年。
具体资料数据如下所示：
单位：万元 各种自然状态下的损益值 销路好50% 销路一般30% 销路差10% 销路极差扩建 新建 联营 100 200 20 80 100 30 40 35 20 -40 -30 0 10% -30 -50 -5 根据上述资料,试用决策树法选出最优方案 方案一.期望值 =
净收益值 = 450-100=350 (万元)
?80?50%?40?30%?(?40)?10%?(?30)?10%??10?450(万元)
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《现代企业经营管理》期末总复习资料
