HR 三、新亚贸易商品营销方案 一、目的 1、规范贸易商品的销售流程，让有潜力的优秀产品成为代理产品 2、理清三大类产品之间的关系，运用正确的销售策略，增强核心竞争力，提升业绩。 二、贸易商品的定义 根据销售产品与新亚的相互关系，可将新亚销售的产品分成三个部分 1、自有品牌产品，即SLD产品； 2、代理产品，由新亚配件商场统一管理； 3、贸易产品，即SLD产品、代理产品以外的产品。由集团采购中心统一采购，贸易产品的操作是新亚最基础的销售行为，占据着整个销售额的大部分。 三、贸易商品销售的特点 1、“贸易”特性，所谓贸易，通俗讲，就是低价买进和加价卖出，经营者本身不生产所售产品。相比SLD产品和代理产品，贸易产品具有产品同质性强、游戏规则少、订单稳定性较弱，操作风险低等特点，这些特点决定了贸易商品的操作应区别于SLD产品和代理产品。 2、品种众多，总量巨大，整个新亚体系销售的贸易商品有上万种，涉及电子工具、仪器仪表、化工产品、设备、防静电、净化等不同的领域。受此影响，贸易产品的上游供应商、客户也是涉及广泛。一方面，体现出公司品种齐全，能够满足客户多种需求的“大而全”的主要优势；另一方面，一定程度上给管理和销售带了阻力，缺乏重心和主次之分，消耗了资源，稀释了品牌。 3、产品之间差异大，但紧紧围绕“电子制程”概念核心。无论在产品属性、品牌、价格、供应商、用途、客户、销售策略，贸易产品之间都是千差万别。统一起来看，都是为电子制程服务，包括了焊接、粘接、润滑、紧固、ESD、测试、环境等工作流程。 生效日期 第（0）次修订日期：2005.01.01 2005．01．01 公司名称 文件类别 深圳市新亚工具连锁店有限公司 新亚总部市场部手册 第二部份 发现问题 页95/25 次 版次 第一版 编号 DM-WB(2005) HR 4、部分产品利润空间较高，稳定性差。相对于代理产品，部分贸易产品利润空间较大，其原因在于，在市场相对短缺的情况下，抓住了市场机会，贸易商品的定价权由自己掌握。同时，其可靠性、稳定性是欠缺的。 5、销售方法普遍呈现“短、平、快”的特点。受贸易特性的影响，新亚各分公司在销售贸易产品时基本体现出上述特征，注重效率，讲究速成，自由度大。 6、竞争环境复杂，大大小小，多种多样的竞争者层出不穷。对于不少较为成熟的产品市场，商品的代理销售者、原厂家成为新亚主要的竞争威胁。这一点与SLD及代理产品差别甚大。 四、贸易商品在新亚销售体系中的定位 贸易商品尽管有着诸多不规范之处，但现阶段，种类齐全仍然是一种销售优势，贸易商品的销售是新亚销售的重要组成部分，是最为基础的业务操作，也是主要的利润来源。随着电子制程行业的不断发展，随着新亚配件商场运作的不断成熟，将会有更多的贸易产品成为代理产品。 五、贸易产品的销售策略 1、分类管理，差别对待。这是贸易产品销售的重要思路。贸易商品种类繁多，而不同的产品、不同的品牌、不同的客户，有着不同的销售目的和方法，应该对其进行分析，采取不同的销售策略和重点，切忌一刀切，毫无差别对待的概念。根据产品的销售特点和目的的不同，可以将所售产品分成不同的类型，让专人负责，并建立一整套的相关措施。 产品种类 特征 有较稳定的客户，市场前景看好，我准代理产品 司与上游供应商关系稳定，并有较长的合作关系，在客户面前竞争力强。 占据贸易产品的大部分，客户、上游主销产品 销售思路 注重量和客户的积累，操作步入规范化，向代理产品方向发展。 注重日常的维护，现有客户的深度挖掘，努力寻找新的突破，在技术、交期方面不断完善。 供应商稳定，且市场需求量较大。是我司维护与客户关系的重要产品。 生效日期 第（0）次修订日期：2005.01.01 2005．01．01 公司名称 文件类别 深圳市新亚工具连锁店有限公司 新亚总部市场部手册 第二部份 发现问题 页95/26 次 版次 第一版 编号 DM-WB(2005) HR 特征 市场空隙较大，产品的供销渠道尚不销售思路 注重挖掘和把握新商机，提高技术、服务方面的专业性 注重客户潜在订单的分析，入门产品应与其他产品形成有力配合。 平时应有准备，货物、价格、交期方面处于中等水平，不影响核心产品的正常交易。 透明。订单数量相对少，但单位价值大，利润空间高 产品种类 高利润产品 入门产品 加速与客户建立往来关系的产品 客户有需求，但产品价值小，不是影随销产品 响客户决策的产品，但能够为其采购提供便利 客户主动要求，但市场现实需求量少，避免投入太多的资源，使得产品战线拉偏门产品 很少或没有历史交易记录，销售人员对该产品不熟悉。 得过长。如确有潜在市场，应立即反馈，成立项目组重点研究。 2、各分公司之间加强合作，实现资源整合。包括两个方面，一是不做恶性竞争，在报价、客户开发等多个销售环节严格按照相关制度进行，不能因其操作相对自由而忽视了基本规则。一是主动沟通，实现信息的整合，尽量把销售规模作大。 3、加强培训，体现销售的专业性。贸易商品种类多，新产品也层出不穷，对于产品知识，尤其是新产品或是新品牌，需要一整套有针对性的培训措施。 四、客户关系管理系统CRM运营方案（略） 生效日期 第（0）次修订日期：2005.01.01 2005．01．01 公司名称 文件类别 深圳市新亚工具连锁店有限公司 新亚总部市场部手册 页95/27 次 版次 第一版 编号 DM-WB(2005) HR 第三部份 分析问题 一、新亚市场部信息中心工作制度 1、目的 加强内部数据的统计与分析，监控新亚经营情况的变化，为公司经营决策提供依据。 2、目标 2.1、新亚内部数据统计常规化。 2.2、新亚内部数据统计科学化。 2.3、通过内部数据对公司经营的支持，有力促进公司销售的增长。 生效日期 第（0）次修订日期：2005.01.01 2005．01．01 页95/28 次 公司名称 文件类别 深圳市新亚工具连锁店有限公司 新亚总部市场部手册 版次 第一版 编号 DM-WB(2005) HR 第三部份 分析问题 3、工作流程 确定数据分析范围 POS系统 SQL查询系统 进行数据提取 外部环境分析 数据统计 内部环境分析 分析结果得出结论 形成书面报告 4、工作内容、方法及注意事项 4.1、工作内容 4.1.1、按周期提取公司内部数据 4.1.2、按周期完成公司内部数据的统计 生效日期 第（0）次修订日期：2005.01.01 2005．01．01 页95/29 次 公司名称 文件类别 深圳市新亚工具连锁店有限公司 新亚总部市场部手册 版次 第一版 编号 DM-WB(2005)
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