市场部手册最新版

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HR 次深圳市新亚工具连锁店有限公司新亚总部市场部手册第一部份总纲 2005．01．01 公司名称文件类别 3.2、组织结构图设想市场部经理经理助理版次第一版编号 DM-WB(2005) 产品管理组客户管理组情报信息组策划推广组文物价管理S L D 化仪工器等客户分析客户管理内部数据竞争对手市场环境战战略术员分公司市场专员品设置专员，负责跟进产品的价格、生命周期、结构、销售策略方面的工作，使产品细分更加细致到位，保持着新亚产品整体结构上的竞争力；情报信息分为内部数据、竞争对手和市场环境。增设文员专门处理文档工作。（2）产品、客户与情报、策划之间的关系。产品、客户是市场部工作的对象和着落点，所有工作归根到底就是要对产品和客户相关属性进行调整；而情报与策划是市场部工作的手段和表现形式。它们相互交融，但各有侧重。市场部各组之间的业务关系可以建立成类似广告公司的操作模式，以加强团队的活力。（3）在分公司设立市场专员，类似于人事部的人事专员，专门从事市场信息收集与分析整理，以加强对信息收集的力度。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01 页95/11 说明：（1）以上组织结构图所反映的职能是对2005年工作的细化和发展，产品管理按照不同产 HR 次深圳市新亚工具连锁店有限公司新亚总部市场部手册第二部份发现问题 2005．01．01 公司名称文件类别版次第一版编号 DM-WB(2005) 一、2005年SLD产品销售目标与目标分解一、目的对比、分析SLD产品销售现状，设定新亚各分公司2005年SLD产品销售目标。二、目标 1、在销售毛利基本不变的前提下，2005年SLD产品总销售额比2004年增长30％。 2、明确各分公司2005年销售目标任务，根据实际销售情况对分公司的各级销售相关人员进行奖罚。三、2003年、2004年SLD产品销售对比与现状分析表一、2003与2004年新亚各分公司SLD产品销售对比情况（2004年数据截至12月15日）生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01 页95/12 HR 次深圳市新亚工具连锁店有限公司新亚总部市场部手册第二部份发现问题销售额毛利额 2003 2004 毛利率 2003 2004 增长额销售增长额增长率 2005．01．01 公司名称文件类别版次第一版编号 DM-WB(2005) 销售单位 2003 2004 毛利销售毛利增长额增长率增长率 -513781 6.54% -18.07% 苏州新亚 4300920 8515346 2738066 5223474 63.66% 61.34% 4214426 2485408 97.99% 90.77% 深圳新亚 5057151 5387935 2842535 2328754 56.21% 43.22% 330784 赛格＋华强 1891468 3100909 1066137 1807334 56.37% 58.28% 1209441 741197 63.94% 69.52% 雁田＋清溪 2438590 2226709 1355509 794490 55.59% 35.68% -211881 -561019 -8.69% -41.39% 惠州新亚 1026147 1918426 567237 1055863 55.28% 55.04% 892279 488626 86.95% 86.14% 浦东新亚 3780656 1753647 2399236 1111378 63.46% 63.38% -2027009 -1287858 -53.62% -53.68% 西乡新亚 1831456 1589932 1081758 957636 59.07% 60.23% -241524 -124122 -13.19% -11.47% 中山新亚 1469070 1403319 959171 东莞新亚 1262865 1302876 744690 常平新亚 803711 1247697 410995 长安新亚 1501149 1079613 972325 沙井新亚 1384748 817759 大连新亚 872723 广州新亚 756294 石龙新亚 462202 昆山新亚松江新亚合计 0 0 774640 606161 755640 522410 305512 909574 566089 377321 265383 0 0 979894 65.29% 69.83% 840506 58.97% 64.51% -65751 40011 20723 95816 -4.48% 2.16% 3.17% 12.87% 652402 51.14% 52.29% 443986 241407 55.24% 58.74% 707155 64.77% 65.50% -421536 -265170 -28.08% -27.27% 499327 65.69% 61.06% -566989 -410247 -40.95% -45.10% 520272 64.86% 67.16% -98083 -45817 -11.24% -8.09% 8651 -19.85% 2.29% 201180 63.49% 75.81% 344594 0.00% 0.00% 208901 0.00% 0.00% 385972 49.89% 63.67% -150133 466563 57.42% 61.74% 293438 344594 0.00% 65.96% 522410 208901 0.00% 68.38% 305512 28839150 33308531 17256026 18884515 59.84% 56.70% 4469381 1628489 15.50% 9.44% 根据表一的数据，我们可以得到以下结论： ①SLD产品的总体销售额与毛利额的增长率缓慢，分别为15.50%和9.44%，在今年华东地区增加昆山、松江两家分公司的情况下，销售额和毛利额分别增长446万元和162万元。 ②毛利率依然较高，今年为56.70%，但低于去年的59.84%。 ③2004年销售额与毛利额均超过百万的分公司有苏州、深圳、赛格、惠州、浦东等5家单位，2003年有深圳、苏州、浦东、赛格、雁田、西乡等6家单位，两年中销售额与毛利均超百万的有苏州、深圳、赛格、浦东等4家单位。 ④2004年有8家分公司销售额出现负增长，其中最为突出的有浦东、沙井、长安等3家，其增长率分别为-53.62%、-40.95%、-28.08%。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01 页95/13 HR 次深圳市新亚工具连锁店有限公司新亚总部市场部手册第二部份发现问题 2005．01．01 公司名称文件类别版次第一版编号 DM-WB(2005) ⑤2004年销售额增长率超过50％的有苏州、赛格、惠州、常平、石龙等5家单位。四、销售拓展方案 4.1、SLD产品专项销售管理部门将于2005年成立SLD产品专项销售部门，对SLD产品销售进行专门的管理，使SLD产品销售更加有序合理。如下为组织架构图。新亚总经理新亚各分公司销售人员新亚各分公司SLD销售专员新亚市场部SLD商务经理新亚各分公司经理根据上面的组织架构图，市场部将新设立一位专职的SLD商务经理，对SLD产品的销售进行统一管理，起到承上启下的作用，各分公司经理对所在分公司SLD产品销售工作负总责。此外，新亚各分公司将从各自的销售人员中选拔一人担任SLD销售专员负责SLD产品销售的日常工作，总部将定期对其进行销售方面的培训，促进SLD产品的销售。 4.2、实施SLD产品整体提升营销方案根据SLD产品的销售现状，2005年新亚市场部将从以下5个方面切入，整体提高SLD产品的销售。 A、调整SLD产品售价，提高其性价比，促进销售。 B、加大SLD产品广告宣传力度，提升其知名度。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01 页95/14 HR 次

深圳市新亚工具连锁店有限公司

新亚总部市场部手册

第二部份发现问题

2005．01．01 公司名称文件类别

版次第一版

编号 DM-WB(2005)

C、有计划对各分公司销售人员培训SLD产品知识和销售技巧。

D、依托新亚内部情报系统，及时反馈SLD产品信息，并做出及时反应。 E、加强售前售中售后服务。

五、目标值设定

虽然SLD产品的总体销售额与毛利额的增长率缓慢，分别为15.50%和9.44%，但依然有5家单位的销售额增长率超过了50％，所以将2005年各单位的销售总额定在比2004年增长30％的目标，销售毛利原则上也以此类推，上浮30％。

2005年各分公司的目标值将以2004年销售总额为依据，销售毛利为参照标准。各分公司2005年销售目标值如下表所示。

序号销售单位 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16