第1讲客户开发（上）
【本讲重点】
1. 引言
2. 访问及接待前的准备 3. 销售人员应具备的素质
汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直接决定着企业的利益。 面对激烈的市场竞争，销 售人员东一榔头西一棒槌的不规范行为， 会直接导致销售业绩不佳和客户的流失。 其中很多 客户是因为对企业的销售和服务不满意而流失的。
【案例】
在国外，汽车销售的第二年，购车的回头率基本上应该占第二年销售总额的 次买车客户第二次考虑购买新车的一个周期。
20%以上;
第三年，回头率应达到 30~40%;到了第四年，回头率基本上稳定在 50%左右。而第三年或 第四年正好是第一
上述情况目前在我们国内并不常见，原因有两个:
一是我国国内目前的经济能力有限；
二是我国的汽车销售企业很少关注客户回头率这个问题。 今天我们要讲的汽车销售流程及其应用就是要解决这个问题， 注重和考虑关于客户回头率的问题。
希望大家以后能够更多地
访问及接待前的准备
汽车销售流程 汽车销售流程的重要性
在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时，
有相当一部分是基于汽车销售的流
成为
程和规范进行的。因此规范汽车的销售流程、提升销售人员的营销技能和客户满意度，
当今各汽车公司以及各 4S店的追求。在本课程中，我们将以销售技巧和规范的销售流程为 中心，以客户需求为导向，而不是以产品为导向，系统地讲述当今汽车市场需要规范的销售 流程和管理，并且对汽车销售的各个流程一一作介绍。
汽车销售流程的内容
一、睿户开烷
二、睿户捷待
四、车報的展示与介绍
五、试乘试驾 K、魁理寧户的异议
七、签絢成交
八r殛车服券 九、疇斥跟蹄痕务
图1-1 汽车销售流程图
如图1-1所示，汽车销售流程从客户开发一直到最后的售后跟踪， 们可以把每一个环节看成是一颗珍珠，
串连起来奉献给大家。下面分别介绍汽车销售各个环节的概况。
1 ?客户开发
客户开发是汽车销售的第一个环节， 的过程当中应该注意哪些问题。
2?客户接待
在客户接待环节，我们怎样有效地接待客户， 下一环节中去。
3 ?需求咨询（分析）
一共有九个环节。 我
通过讲述完整的汽车销售流程，把这些珍珠一颗颗地
这一环节主要是关于如何去寻找客户， 在寻找客户
怎样获得客户的资料， 怎样把客户引导到
需求咨询也叫需求分析。在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向， 对客户的需求进行分析，为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。
4.绕车介绍
在绕车介绍中，我们将紧扣汽车这个产品， 对整车的各个部位进行互动式的介绍， 将产 品的亮点通过适当的方法和技巧进行介绍， 向客户展示能够带给他哪些利益， 以便顺理成章 地进入到下一个环节。
5 .试乘试驾
试乘试驾是对第四个环节的延伸，客户可以通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品 感兴趣的地方进行逐一的确认。这样可以充分地了解该款汽车的优良性能， 购买欲望。
6.异议的处理
在这一环节，销售人员的主要任务就是解决问题， 意见。
如果这一环节处理得好，就可以顺利地进入下一环节，也就是说，可以与客户签订 合同了。
如果在处理异议这个问题上处理得不好，销售人员就应回头去检查一下到底问题出 在哪里，为什么
客户不购买你的车。
7.成交资讯
解决客户在购买环节上的一些不同的
从而增加客户的
在成交资讯中， 主要是汽车销售人员在即将成交的这个环节上所面临的 问题。
&交车服务
“临门一脚”的
第八个环节是交车服务， 交车是指成交以后， 要安排把新车交给客户。 在交车服务里我 们应具备规范的服务行为。
提醍您’
在交车服香方西J律多企业过去的儆法 比校简单.術僖人员对遠个环节没亦丸多规 范的认识?而却门讲的每一个环节都会圉魏
e w规范与流程”来进行.
9 .售后跟踪
最后一个环节是售后跟踪。对于保有客户，销售人员应该运用规范的技巧进行长期的维 系，以达到让客户替你宣传、替你介绍新的意向客户来看车、购车的目的。因此，售后服务 是一个非常重要的环节，可以说是一个新的开发过程。
最大的难题是什么
下面我们先进入汽车销售流程的第一个环节一客户开发。 实际的汽车销售工作中，你认为最大的难题是什么？
有人说，在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。
还有人说，在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻找客户。
这两个问题非常具有普遍性和代表性，是我们在汽车销售的过程中经常遇到的问题。 如何解决这些难题 1.首先要找到客户
要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车，如果没有客户， 就不能形成销售，从而造成积压。过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法， 济条件下遇到了严峻的挑战。
2.根据产品特征锁定客户
客户在哪里，是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题。 个产品和客户，我们应怎么去定位？
根据产品的特征来锁定客户，是我们在寻找客户之前首先要做的事情。 要销售的汽车产品，这款汽车的客户群在哪里。
一般情况下，不同的产品有不同的客户群。
比如，你要了解你所销售的汽车产品属于哪
你才能有目
一个档次，是高档车，中档车，还是低档车？汽车的排量是大排量，中排量，还是小排量？ 是商用，还是乘用？是属于哪一类人群的？只有在开发客户之前明确这些问题， 标地去寻找和开发客户。
即首先了解你所
对于这
在当今的市场经
首先我们来思考一个问题， 在
4S店必修课之销售篇-汽车销售流程及其应用
