追求的根本目的。因为房屋的外观，格局等必要属性已经很难变化，那么物业服务和人员服务等表面属性则会影响顾客的使用价值。因此物业服务和人员服务做得越出色，那么顾客得到的效用越大，获得的价值越大。正是因为万科物业工作人员的专业工作态度，良好的沟通方式，为客户营造了良好的生活环境，使顾客的使用价值最大化。
4、万科的用后营销策略研究
对顾客而言，一项消费活动的结束，不是追求价值的终结，往往是追求新的价值的开始。对于房地产产品，一般的转让交易，或者赠予行为都会产生后续价值，使顾客获得用后价值。正是由于万科提供的高质量住宅环境和全方位的物业管理都会使顾客满意，即便是房屋处置以后，也会对万科留下深刻的印象，使万科拥有良好的口碑。由第三方盖洛普公司持续进行的万科年度客户满意度调查结果显示，平均每个老客户向6.41人推荐了万科楼盘，实际成交率为23.7％。2010年的数据显示，万客会成员的重复购买率达到65.4%，万科正是因为拥有一批忠实的老顾客，才有更多机会获得新顾客，用最少的费用取得大的收益。
七、万科地产竞争战略优势和劣势
（一）万科的竞争战略优势：
1.公司定位明确，管理层的战略意识强。
万科战略实施的 退出与住宅无关的产业，万科成为真正意义上经营单一业务的房地产集团。
2.良好的品牌优势 万科就是在中国房地广行业尚未成熟．许多企业尚未有此意识 的环境下，努力建立以服务为宗旨的品牌，强调住户的舒适和个性化，依靠品牌 优势来调动楼盘的发展，从而抢先在市持中占据了比较大的份额。在高度的专业 化、标准化的运作下，万科提炼出自身独特的核心竞争力，最终成为房地产第一 品牌。
（二） 万科的竞争战略劣势： 1.资金需求的压力日益增大。
由于房地产的繁荣发展，房地产已经形成比较成熟的发展模式，相对而言已经形成了几大巨头的主导发展。住宅的开发已经往精细化的方向发展，各大房地产的实力都不弱。这时的竞争就是靠筹措资金能力，以期获得更好的项目。这从万科的净利润
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现金含量变化可以看出：2011年30.22%、2010年30.72%、2009 年173.62%。逐年的比例下降表明万科的现金流动能力压力增大。再加上近两年的国家宏观调控，出台限价的政策之后，万科越发显现了资金的需求压力。
2.土地储备的劣势 与保利这些国家大型的控股企业相比，在土地储备上面处于劣势。
（三）竞争对手的竞争战略分析
1、保利地产的竞争战略—差异化的战略 在2002 年改制完成的同时，保利地产已开始有规划、有步骤地棋行天下，推进全国战略。
（1）布局主要经济区，占领区域制高点 首先完成了在全国主要经济区域的战略布局，在此基础上逐步占领区域制高点，通过区域辐射网状布点。在珠江三角洲，以广州为区域核心，辐射佛山；在环渤海经济圈以北京为中心辐射天津、山东；在长江三角洲以上海为区域核心辐射南京、杭州；在西南经济圈以重庆为区域核心辐射成都。
（2）集中攻占京沪穗，严格把控二线城市 在迅速开展城市扩张的同时，保利地产注意适度控制规模，将资源主要集中于北京、上海、广州三个核心城市，对二级城市的项目进行比较严格的把控。重点巩固已进入的城市，以中心城市为依托，在条件成熟时把握时机进入其他城市，加强区域辐射，完善区域中心战略。通过这种扩张方式，既规避了过度扩张的风险，又保证了利润增长点。
（3）形成“大十字”战略布局 目前保利地产已经在广州、北京、上海、武汉、重庆、沈阳、长沙、佛山、包头、长春等十个城市完成布点，在广州、北京、上海站稳脚跟之后，还相继实现了对中国各经济较发达区域房地产市场的渗透，形成了沿京广线及长江的“大十字”战略布局。目前，保利地产集团在全国已拥有土地储备过1000 万平方米，为其发展奠定了坚实的基础。
（4）重点拓展城市未来核心区域 保利地产的土地储备素质与城市发展脉络相适应，将重点项目布局于政府市政建设投入集中的城市未来核心区域。如北京海淀区、上海的北外滩、广州的珠江新城和琶洲、武汉“光谷”、重庆的北部新区、长沙“长株潭”三角地带核心区域等。
（5）未来城市布局继续高速扩张 未来5 年里，保利将确保每年进入3-5 个新城市的扩张速度，力争在2015年前完成在20－30 个城市的布点。 万科地产未来
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的战略发展
2、专注住宅产品开发，创新创造核心竞争力
（1）因为万科要追求规模扩张, 住宅产业化是最有效的技术手段。万科定位并专注于住宅物业的开发与销售，住宅产业的强盛需求将是万科未来业绩稳定增长的基石。 城镇化的进程加速决定了未来我国房地产业尤其是全国区域的城镇住宅产业将处于迅速发展阶段。我国的住房需求旺盛，供需矛盾短期内无法解决，商品住宅市场是我国房地产行业需求空间最大的细分市场。同时，相对于商业地产，住宅开发也是难度相对较低、周转相对较快、风险最小的细分市场。万科专注于住宅开发，无疑是选择了需求空间最大，风险最小的房地产细分市场。万科的专业化的道路是制胜之道。目前万科的专业化不仅体现为将主业 集中到房地产，更将所有产品简化为面向新兴白领的居住区。
（2）持续创新产品 万科是第一个取得住宅产品国家专利的房地产企业。 万科十分注重利用创新 确立竞争优势。在房地产行业，产品极易被复制，推出的新住宅产品都不可能保 持长时间的领先。万科在产品上不断创新，始终引领着住宅产品的潮流：“建筑 无限生活\，需要持续领先的建筑技术和管理技术。万科“建筑研究中心\自创建 以来，专注从规划设计方面提炼更高的产品竞争力，通过对住区理论和住宅品质 的提升研究，形成了学习、研究、引进发展国内外先进技术的传统。作为研究建 筑设计、新技术新材料应用的基地，万科“建筑研究中心\充分体现了万科品牌 对顾客需求的不断满足与超越，以及对生态、环保、建筑技术的执着追求。万科成立了建筑研究中心，致力于建筑产品的研发，始终站在建筑风格的前沿，使得竞争对手难以在短期内进行复制, 万科因此获得差异化的利润。
3、.从社区开发转身城市运营万科商业地产策略升级 “在万科开发的住宅里居住生活，也在万科建造的写字楼里上班工作，同时还可以在万科经营的购物中心里休闲购物”，这是万科最新提出的地产版图构想。 万科地产一方面万科将继续依托住宅，开发和拓展社区商业，丰富业主生活空间和人居需求。另一方面顺应城市发展规律，万科也将在社区和住宅之外，开拓更具规模和体量的城市级综合体商业中心。 万科在商业地产的构想并非仅限于社区配套商业，而是根据发展需要有节奏地进军商业地产。在升级版的万科商业发展策略中，万科构筑“住宅+商业”全生活版图的设想跃然纸上。
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4、实施品牌战略，保持持续的核心竞争力 近几年来，随着中国经济的持续发展，政府政策的不断支持，各项法规的逐 步完善，住宅消费群体的日趋成熟，中国的住宅产业日渐繁荣。消费者也有了更 多的选择，万科房企业要想赢得市场，就必须要树立起特有的品牌。凭措规模优 势，依靠服务，依靠品牌来进行销售。在群雄逐鹿的房地产市场，如何树立品牌 形象，提升核心竞争力，这是企业的取胜之道。 万科凭借创新的产品和优质的物业管理服务，赢得市场的认可和赞同，迅速发展成为房地产开发的龙头企业。创立品牌有利于形成竞争优势，因为品牌的差别是竞争对手难以仿效的。品牌将不仅是企业的标识,更是宝贵的无形资产, 可以缩短消费者重复购买的周期; 确保公司新产品成功入市的平台； 同时品牌会增强占有和保持市场份额的能力。其次是可以创造可观的利润。好的品牌可以降低需求的价格弹性, 增强房地产商品的不可替代性, 从而降低客户对价格的敏 感程度, 这就使得具有优质品牌的楼盘可以按更高的价格出售, 获得更大的附加值。
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万科企业股份有限公司的战略分析报告
