针对顾客的顾虑，首先，可以说明牛仔休闲系列衣服的穿着环境，并直接询问顾客是否有符合条件的穿着需求；其次，可以对顾客的想法做针对性说明，纠正其片面性的认识，并及时引导顾客体验衣服的独特之处。
语言模板
导购：呵呵，您这个问题提得非常好，我们以前也曾经有一些老顾客反映过类似情况。确实在某些非正式的场合比较适合穿这种牛仔面料的休闲服，但在正式的商务场合就显得不是那么得体了，所以这主要还是要看您个人的穿着场合以及喜好来决定。请问，您这次买衣服主要是想在什么场合穿??您一般都喜欢什么风格的服饰？
导购：牛仔面料有时候确实会让人有这种感觉，所以我们在款式设计上做了调整，比方说??因此如果只是单看的话可能会有这种问题，不过穿起来的时候就不会有这种问题了。您可以先试穿一下看看效果,这边请!
不要图一时痛快逞口舌之能，导购的语言可令顾客“一句话笑，一句话跳” 。
销售情景26 你们的衣服怎么这么花呀，都找不到适合我穿的
错误应对
1.不会的，这个怎么会花呢？ 2.这是我们今年最流行的花色。
3.我们的风格就是这样，您看看其他款吧。
问题诊断
“不会的，这个怎么会花呢”和“这是我们今年最流行的花色”这两种说法似乎在告诉顾客——你真没有眼光，真是老土一个，给顾客的感觉是当头一棒，让顾客觉得自己没有受到尊重。“我们的风格就是这样，您看看其他款吧”，等于告诉顾客我们的衣服确实很花，你穿都不适合，所以不要看了，看了也白看。
导购策略
服饰门店销售不能自以为是，即使你的衣服确实很好，但如果顾客不接受，那也无济于事，所以导购一定要顾及顾客的感受。只有用顾客认可并且易于接受的语言表达出来，这样的沟通才有效。
就本案而言，我们认为导购的沟通语言过于简单化，其实导购完全可以将顾客提出的“花”的问题结合顾客的身体条件进行转化，并主动引导和积极鼓励顾客尝试不同的感觉。
语言模板
导购：小姐，这是今年最流行的花色，时尚感比较强。可能您之前穿衣服比较稳重一点，其实我建议您可以尝试一下，换一换风格也不错。我认为以您的皮肤和气质，穿这种带小花点的衣服显得更有时尚感！小姐，衣服是一定要穿在身上才能知道是否好看，您可以穿上试一下效果如何，买不买没有关系的。来，试衣间在这边，请您跟我来??（引导试衣）
导购：是的，小姐真是有眼力，很多人在第一眼看到的时候都会觉得这款衣服有点花。不过，这款也是我们最近卖得非常火的一款，因为它的款式与颜色刚好吻合了今年的流行趋势，尤
其是以您的肤色和气质，我相信穿在您身上以后一定会有大不一样的感觉。小姐，衣服一定要试穿后才能够看得出效果，试衣间在这边，请您跟我来??（引导试衣）
导购：是的，您说得有道理，这个花色确实比较大胆一点。不过以我做女装五年的专业经验，我认为您穿这个花色的款式一定会很好看，因为您的肤色??身材??所以您穿起来时尚感应该特别强，当然具体感觉怎么样一定要您穿在身上才能看得更清楚。小姐，这边有试衣间，请您跟我这边来??（引导试衣）
门店销售不可自以为是，导购应主动引导顾客向购买方向前进。
销售情景27 你们的款式怎么越来越年轻了，都找不到适合我穿的
错误应对
1.怎么会没有适合您的款式呢？ 2.是吗，应该没有什么变化吧？ 3.不会啦，只是您不习惯而已！
问题诊断
“怎么会没有适合您的款式呢”，用质问的口气与顾客沟通，会让顾客感觉不舒服。“是吗，应该没有什么变化吧”，这种说法表明自己都把握不准，缺乏应有的专业与自信。“不会啦，只是您不习惯而已”，则是没有正面解释就直接拒绝顾客，并且把责任完全推到顾客身上。
导购策略
任何一个品牌的服装整体风格都会相对保持稳定，但也不可能一点变化都没有。就本案而言，导购可以首先认同顾客的感受，将顾客拉为自己人，并且强调虽然衣服风格有细微变化，但是仍然很适合顾客，并且还能带来其他更大的利益。
语言模板
导购：您对我们品牌的衣服真是了解。不过您可以放心，虽然我们的服装比以前偏年轻化一点，但对您来说还是很适合的。第一，这样的设计迎合了目前市场上的潮流；第二，我们只是在原有风格基础上为适应流行需要而做出一些很小的调整，改变不大；第三，最重要的是，因为您本来就很年轻，而且有活力，所以现在的款式、风格非常适合您。
导购：您真心细，一定是我们的老顾客吧，一点细微的改变您都能观察得出来。其实这一点您大可不必担心，因为我们服务的主要对象还是老顾客，所以我们的改变都是在原有的基础上加入一点点流行元素，顾客除了可以保持过去的风格之外，还可以多一些年轻的变化，反而显得更有朝气。像您就非常适合，因为??
服装行业集时尚与流行为一体，“变化”是唯一的不变。
销售情景28 你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的
错误应对
1.新货过两天就到了。
2.已经卖得差不多了。 3.怎么会少呢，够多的了。 4.这么多衣服你买得完吗？
问题诊断
“新货过两天就到了”和“已经卖得差不多了”这两种说法等于告诉对方现在款式确实很少，没有什么衣服好选，属于非常消极的反应。“怎么会少呢，够多的了”给顾客的感觉则是：要么是导购睁着眼睛说瞎话，要么是顾客在这样做，无论是谁，反正顾客感觉都不舒服。“这么多衣服你买得完吗”，这样说等于当头给了顾客一棒，属于非常有攻击性的质问语言，其结果是导致顾客与你大吵一架！
导购策略
导购要用脑子做销售！导购在销售的时候应该多考虑用婉转的语言，许多导购以为只要能说会道就可以将衣服卖出去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但是门店业绩却一落千丈，这实在是一种悲哀。
导购要明白，问题不一定就是陷阱，如果我们引导得法，可能就是一个非常好的销售机会。就本案而言，作为导购，首先，要给足顾客面子，如果我们让顾客感到自己没有面子，即使你说得再有道理，顾客也不会接受；其次，导购一定要学会将话说圆，并且过渡到获得良好的销售机会，最后水到渠成地提出建议。
语言模板
导购：是的，您很细心，我们这儿的衣服确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式？
导购：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看上衣还是??
天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。
销售情景29 你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的
错误应对
1.不难看呀，怎么怪怪的呢？
2.挺好看的呀，哪里难看啦？
3.现在年轻人都这么穿，今年就流行这样。 4.个人想法不一样，我们许多顾客都喜欢。
问题诊断
“不难看呀，怎么怪怪的呢”和“挺好看的呀，哪里难看啦”这两种说法简单地否定顾客，并且主动将话题引导到消极方面，不利于销售成交。“现在年轻人都这么穿，今年就流行这样”和“个人想法不一样，我们许多顾客都喜欢”，这类介绍过于简单，并且没有积极引导顾客走向成交阶段，尤其是后一句话让顾客感觉相当不爽。
导购策略
你不可能从没有去过的地方回来，如果你不知道原因，你永远都不可能说服顾客。导购可以真诚询问顾客想法，然后有针对性地加以说明，或者询问顾客以前的着装习惯，然后以此为契机建议顾客偶尔改变自己的着装风格。
语言模板
导购：呵呵，小姐，请教您一下，您觉得是怎么样怪怪的呢？您指的是款式、花色还是?? （假如顾客可以明确地说出她的想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样的，小姐?? （假如顾客并不能明确说出自己的看法）我看您的穿着相对偏向深色系列，所以，我个人认为您觉得怪怪的问题可能是在花色上，因为这是今年刚刚出来的流行花色，不过我觉得其实这个花色蛮适合您的??（加上赞美语言）
导购：我们达衣岩品牌是挺有个性的，有很多老顾客也正是因为这一点才经常过来。其实不是衣服怪，而是您暂时还不大习惯这种比较有个性的衣服，不过我想说的是这类衣服您不一定天天穿，偶尔搭配着穿一下，这样在个人穿着上也会显得比较有品位。请问，您今天来是想看上衣还是??
导购：请问，您一般都喜欢什么样风格与花色的衣服？
（假如顾客说出自己的想法）哦，原来如此。因为您以前穿衣服都相对偏向职业化，所以您才会觉得怪怪的。其实我们每个人穿衣服都容易形成并偏爱一种习惯，结果就变得没有什么变化了，像您这种比较知性的白领女性其实蛮适合这个款式的，因为??
（或者不做解释，直接导入衣服介绍）哦，原来如此，我们达衣岩有几款挺符合您的要求，来，我帮您介绍一下吧??
没有什么东西是不能改变的，除非你不愿意改变。 如何处理服装的品质问题
第三章 如何处理服装的品质问题 （重复）
销售情景1：顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色、缩水或起球。
话术A：先生，您对买衣服还挺在行的，您这个问题得非常好，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，他们感觉到纯棉的面料穿起来的确很舒服，但偶尔出现的褪色问题让人觉得很不舒服。不过，先生，我可以负责地告诉您，我卖这个品牌已经五年了，经过我手上卖出去的纯棉衣服至少有2000多件，到现在为止，只要按照所说的方法来穿着，出现您说的这种状况是非常少见的！所以这个问题您大可不必过于担心，您需要担心 的是这件衣服是否真的适合您，因为如果衣服不适合，您买回去可能穿不了几次就只能放起来不穿啦，那就非常可惜，您说是吗？
（引导试穿并做销售介绍，当顾客决定购买后）先生，为了使衣服一直保持非常好的上身效果，像这种高档衣服的保养也是很重要的，您在洗的时候注意??晾晒的时候注意??穿的时候不要??（当顾客决定购买后再用简洁的语言强调衣服日常保养事项） 销售情景2:你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊。
话术A:哦，真是很可惜，这都是我们的错。不过没有关系，今天刚好您可以先了解一下我们的品牌。来，我帮您做一个简单介绍??（转介绍品牌）小姐，我们最近刚到几个新款，卖得非常火，我认为其中有一两款特别适合您的皮肤与身材。来，小姐，这边请??（转向介绍衣服）
话术B:哎呀，真不好意思，这我们得检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们
的品牌，我们的品牌已经有XX年了，主要的顾客??主要的风格??我们的特色??我们老板最近进了几个新款，我认为有两款特别适合您的职业与气质。来，先生，这边请??（转向介绍衣服）
话术C:呵呵，小姐对服饰行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间也不短了，只不过今年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们衣服的主要风格??我们有几个款式特别适合您的身材与气质，我相信您一定会喜欢的。小姐，请跟我这边来??（转向介绍衣服）
销售情景3：你们的衣服穿一段时间就掉色，款式也单调，还是XX品牌好。 话术A：XX是个不错的品牌，也是我们学习的对象。您觉得XX的衣服什么地方比较吸引您呢？ 噢，原来如此！（向顾客所说的优点靠拢）是的，这几点确实很吸引顾客，其实我们也做得不错，很多顾客也称赞过我们的这些部分，只是您以前可能没有关注到我们，真是很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们的品牌。
话术B:XX是个非常好的品牌，一直是成功男人的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样。XX的风格走的是??而我们走的是??不过以您的气质来说，穿我们的品牌的衣服也非常合适，因为??（强调自己的品牌主张）
话术C:XX是我们的竞争品牌，不管是款式还是色彩上，都是我们学习的对象，您一般都喜欢XX品牌什么方面呢？
噢，原来如此，那我想这儿有几款样式，您一定会喜欢?? 第四章 如何处理顾客的价格异议
销售情景1：这衣服不就是普普通通的化纤面料吗？价格怎么还这么贵？
话术A:确实以前也有一些老顾客提出类似的问题，不过后来他们才知道，其实化纤也分很多种。就像我们这几款衣服吧，其实它们并不是单纯的化纤面料，如果是单纯的化纤面料，会有??问题，而我们在化纤中加入XX成分，除了保留化纤??的优点之外，还增加了??的优点。
话术B:如果单纯是化纤面料的话，价格确实不会这么高。只是我们的化纤面料跟一般的化纤面料有些不同，因为??所以有??的优点，穿起来特别??您先试穿一下，亲身感受一番就知道了，来，这边请！
话术C:如果不看款式或是设计的话，确实有些顾客会有这样的感觉。请问您一般是喜欢穿棉质的面料还是其他的呢？（从顾客回答中找需求，寻找适合顾客的服装并加以推荐） 销售情景2：像这种款式和面料外面只卖200元，怎么你们却要卖300多元？
话术A:是的，您真是个细心的顾客，现在市场上确实有一些服装品牌在仿我们的经典款式，所以有时候顾客就会产生这种疑问，怎么价格会差这么多。其实价格差异最主要的还是表现在质量、设计、做工以及售后服务上，我们衣服的面料是??我们的设计采用的是??我们的服务保证是??如果顾客买了一件衣服，结果因为质量或是售后服务不好，造成一大堆麻烦，不但会没有穿衣的快乐心情，而且也是更大的浪费，您说是吗？
话术B:您这个问题提得非常好，我们以前也有一些老顾客提出过这个问题，确实现在市场上有些服装店在卖与我们的款式和面料类似的衣服，我也仔细去了解过，我相信您可能也发现了，其实我们还是有许多和别人不同的地方，不管是质量、售后服务以及做工、成色技术上都可以看得出来，穿起来差别就更大了。小姐，衣服一定要穿在身上才能感觉到不一样，这边有试衣间，您只要穿上后就马上感觉到差异的！
销售情景3：我可认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我给他打电话。
话术A：哇，您是我们老总的朋友啊。真羡慕您呀，至于价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这方面老总从我们一上班时就特意交待过了。
话术B:呵呵，这真是让我为难了，您给我们老总打电话，老总还以为我们对他的朋友招待不
怎样卖衣服
