《个性特征》 1. 稳健型
特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问
对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持 2. 喋喋不休
特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题
对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字 3. 沉默寡言型
特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃
对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求 4. 感情冲动型
特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定
对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈 5. 优柔寡断型
特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错）
对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定
6. 盛气凌人型
特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外 对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他的弱点做聊天突破口 7. 求神问卜型
特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中
对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值 8. 畏首畏尾型
特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定
对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心 9. 神经过敏型
特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡
对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作 10. 借故拖延型
特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四
对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决 11. 斤斤计较型
特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”
对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法 12. 金屋藏娇型
特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上 对策：重点照顾“军师”但也不能忽视他（她）的“依靠”
《逼定、封房》
您看好了就定下来嘛！您还商量什么呢？商量可以，买房是一件大事，但是等您商量回来了，好房子就没有了，好房子人人都想要，只会越卖越少给客户讲故事：我昨天有位客户看好了1#12楼11面积是90.4㎡房子，他是做买卖的准备给儿子结婚用，房子那都看好了，方位、户型、楼层都很满意，而且对我们这的环境、配套都很喜欢，我让他定下来，他说过：“这样吧！房子我看好了，让我回去和媳妇孩子商量一下。”我说：“那好吧，等您回来我都希望这房子还在。”他说：“我觉得你们家的房子不会卖的这么快，我马上就给你答复！”谁知当天晚上就有人来看房子，当时就签了合同，等他第二天带钱（定金）和身份证来一看房子卖了，后悔的不得了《看客户表情，若实在不行》所以说商量是要商量的，您可以先把房子保留下来，保留对您是一种保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小时内您回去考虑，保证这房子还在，而且这钱早晚都是您的，这您不用担心，再说刚开盘时您不用保留可以，因为那时房子多嘛！有很大的选择空间，但是现在房子卖的这么快，您如果不保留，明天就没有了，我也是为您考虑的，其实我们把房子卖给谁都一样的，而且
您这么喜欢我们房子，保留下来表示您很有诚意，您保留了我们就不卖了，看好了就将其转入房款，看不好再拿走，退一万步讲，这么好的房子您不可能退的《保留后》这样您明天带钱与身份证过来 ★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韧性★ 《打假说词》
1. 这套房子我的客户××已经看好了，他明天上午就过来交定金，你别卖
2. 咱们小区这个面积的房子就剩一套了，你如果看好的话，就定下来吧，否则下午就会被别人买去，你自己拿主意吧，现在定不定你随意，反正下午就会卖掉的
3. 您如果现在能定的话我觉得您最好现在就定否则肯定没有了 4. 什么××主任这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看好了，并且我们约好下午(明天)就过来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多 5. 那没办法，只能按公司的规定谁先交钱就是谁的
6. 您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！其他的不可以吗？今天您就能定下来吗？我在帮您想想办法——您真幸运，领导刚帮我查过了这个定金十五天前交的如果您能签合同可以优先，您刷卡还是现金
7. 电话:××主任那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先让他换一下吧，一定要留住，××昨天不都讲好了吗，怎么可能反悔
8. 现场：××主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了吗，下午就来交定金，要不你看你客户是不是最好换一套，因为人家下午就来
9. 当看到主任和客户谈的差不多时，有成交的可能，就可以假装客户给同事打个电话，说同样要定这套房子，下午交定金（间接逼定）
10. 当看到主任和客户谈房子价钱，快要定的时候，假装去跟前问一下要定那套房子，说恰巧我也有客户要定，说一会就来交定金，然后说要给客户打电话
11. 打假电话，可以装成另一个客户给主任打电话，说今天××时间过来交钱，让主任把那套房子一定给我留着，给客户造成一种危机感 《谈客八大要素》
1. 要从客户的观点中说明他要的东西，而不是刻意去推销
2. 谈客一定要到位，时时刻刻注意收集客户的资料，并注意刻意的将这些资料准确的运用到位，边定位边推销，准确到位
3. 与客户建立一个良好的关系，在很短的时间内拉近距离，每个人都愿意在朋友手中买东西，而不是推销员
4. 建立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料一定要熟悉，对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析，使客户坚定不移的信任你 5. 与客户寻找共同的话题（最高境界，不谈房子能把房子卖掉）启发客户说话，细致了解他的需求，站在客户的角度说话，替他分忧解难
6. 职业道德取信于人，围绕客户就是上帝的宗旨，让客户不断在你手中买下商品
7. 学会做一个风趣的人，切记板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好处 8. 千万不要让客户逮住你在推销，既要把自己的理念推销出去，又让客户接受你的理念，说话和谈客的方式越来越生活化
房地产置业顾问培训九大步骤(从入门到精通)
