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信息搜集对我的销售业绩有多大的影响，对此我又可以采取怎样的营销对策呢？ 1.如果现在你要买一部手机，你会去哪些渠道了解关于手机的信息呢？ 2.如果你是珊珊，拿到子涵交给你的产品对比，你会怎样使用？ 3.珊珊为什么要找子涵帮忙，而不是直接去卖场购买呢？ 【新授知识】 一、消费者的信息来源 1.记忆来源 2.相关群体来源 3.公共信息来源 4.体验来源 5.商业来源 二、信息获取方式 1.亲自探究 2.与他人交流 3.媒体检索 【小结】 【课后作业】 教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务 课题（A） 根据消费者的信息搜集确定营销策略（二） 备课 时间（D） 课型（B） 使用 时间（E） 新授 教具（C） 课本、学案 3.16 3.23 教学目标（F） 【知识目标】 ? 掌握消费者信息搜集的一般流程 ? 能针对消费者信息搜集模式采取相应的营销 【德育目标】 培养学生细致严谨的工作作风及较强的动手操作能力 学习必备 欢迎下载
难、重点 （G） 教学方法 （H） 学生自主性、探究式学习环节设计（I） ? 能针对消费者信息搜集模式采取相应的营销 讲授法，复习法，练习法 教学过程及教学内容 【新授知识】 信息搜集的流程 需要什 么信息 选择信息来源,确定信息获取方法 获取 保存信息 购买 评价信息 信息 不能据此作出决策 反馈调整、继续获取 案例二 丁子杰思考，面对消费者信息搜集的来源、方法和流程，自己和公司应该采取什么样的对策呢？自己销售的是电脑，不属于经常性重复购买的产品，仅仅依靠个人记忆来源来决定购买时不太可能的，消费者往往会更多的依赖其他的信息来源来最终决定购买。如果自己的品牌在消费者的备选范围之内应该采取怎样的对策，不在呢？消费者会大规模搜集信息进行充分对比又应该采取何种对策，只是简单对比呢？ 1.如果你是一飞，面对子杰的困惑你能给出什么样的好建议呢？如果自己的品牌在消费者的备选范围之内应该采取怎样的对策？ 2.消费者大规模搜集信息进行充分对比，应该采取何种对策，只是简单对比呢？ 【小结】 【课后作业】 教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务 板书设计 学习必备 欢迎下载
课题（A） 根据消费者的信息搜集确定营销策略 实训园地 课型（B） 备课 时间（D） 使用 时间（E） 新授 教具（C） 课本、学案 3.16 3.25 教学目标（F） 【知识目标】 ? 能针对消费者信息搜集模式采取相应的营销 【德育目标】 培养学生细致严谨的工作作风及较强的动手操作能力 难、重点 （G） 教学方法 （H） 学生自主性、探究式学习环节设计（I） ? 能针对消费者信息搜集模式采取相应的营销 讲授法，复习法，练习法 教学过程及教学内容 一、实训园地案例 小王是一个高档化妆品销售员。这天中午一位女士在柜台前仔细端详产品、试用，但始终没有购买。小王在讲解了产品的优势后对她说：“正好我们这个周末有个美容沙龙，不知你有没有兴趣来参加？”顾客答应了。 参加聚会的女士们个个都打扮得妆容得体，让她非常羡慕。会后，她兴奋的问小王：“她们用的都是这个牌子吗？”小王见她这么问，马上抓住机会促成了交易，从此小王又多了一个忠实顾客。 请阅读案例，根据本模块所学知识回答下列问题： 1.案例中的顾客最初的信息源是哪两种？在信息获取过程中用了何方法？ 2.该顾客的信息搜集力度如何，小王的产品是否在其备选范围之列呢？ 3.面对如此情况，小王采取的是何种营销对策，怎样赢得该顾客的？ 二、讨论交流 1、讨论主题：消费者的信息搜集与经营者的营销对策 2、活动安排：教师与同学们商量选定商品 每个同学列出至少两个影响了自己购买该商品的营销因素 学习必备 欢迎下载
【小结】 【课后作业】 利用课余时间分组调查，根据调查结果填写表格 教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务 课题（A） 识别消费者购买行为（一） 备课 时间（D） 课型（B） 使用 时间（E） 新授 教具（C） 课本、学案 3.24 3.28 教学目标（F） 【知识目标】 ? 掌握消费者购买行为的类型 ? 了解消费者的购买评价 ? 掌握消费者的购买决策过程 【德育目标】 培养学生细致严谨的工作作风及较强的动手操作能力 ? 掌握消费者购买行为的类型 难、重点 （G） 教学方法 （H） 学生自主性、探究式学习环节设计（I） 讲授法，复习法，练习法 教学过程及教学内容 【导入】 这天上午，丁子杰接待了两个截然相反的顾客。一个的男青年来到柜台前，告诉丁子杰自己要买的笔记本电脑的品牌和型号，直接就问价格上是否可以再优惠，有什么赠品送，子杰感觉他是个内行，直接报了个底价和能送的全部赠品，成交！而另一个年纪稍大的男士只知道自己要买部电脑来办公用，丁子杰推荐了几款合适的电脑，并且把它们各自的优缺点进行了详细的对比。顾客听完他的介绍后，选择了其中一款，满意的走了。 1.男大学生对购买目标的选定程度如何？什么原因让这单生意成交？ 2.年纪稍大的男士对购买目标的选定程度如何？成交的原因是什么？ 3.如果你是一飞，你会总结些什么？ 4.男老师有个同事也想买计算机，一直犹豫着去哪里买，听完介绍后立刻来子杰处购买了一台学习必备 欢迎下载
计算机，男老师的介绍对这单生意起了什么作用？ 【新授知识】 一、消费者购买行为的类型 1.购买行为 2. 购买行为模式—“刺激—反应模式” 3.顾客购买行为类型 （1）按目标的选定程度划分：全确定型、半确定型、不确定型 （2）按购买态度与要求划分：习惯性、理智型、经济型、冲动型、感情型、从众型 （3）按购买现场反应划分：沉静型、温顺型、健谈型、反抗型、傲慢型 消费群体 少年 儿童 心理与行为特征 _____________________________ ____________________________ 营销策略 ①区别提供购买方式 ③提高商品知名度 青年 ①追求时尚，时代感强 ②追求个性，自我意识强 ③追求实用，技术含量高 ④注重情感，容易冲动 _______________________________________________________________中年 ____________________________ ____________________________ ①强化质量、突出实用 ③价格实惠 ④服务优____________________________ ___________________________ 老年 ①产品质量可靠、安全、售前、售后服务，必须做女性 ①追求时尚与美感，注意商品外观 ②感情特征强，喜欢从重和炫耀 ③购买商品挑剔，注重实惠和便利 ④自我意识强，消费追求个性化 _______________________________________________________________ 【小结】 【课后作业】 教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务 板书设计
消费心理及行为分析教案
