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难、重点 （G） 教学方法 （H） 学生自主性、探究式学习环节设计（I） ? 能分析消费者需要的可诱导性 讲授法、复习法、练习法 教学过程及教学内容 【导入】 丁子杰的搭档熊一飞，挤公交使他每天耗费近3个小时在路上，苦不堪言，影响销售业绩。看到邻居开车上下班很方便，就会产生迫切需要购车的想法。 他和丁子杰到汽车市场跑了多次，没能顺利成交。销售人员推销过程中不断强调汽车的品牌、身份、安全性等因素，忽视了熊一飞买首辆车的主要目的和购买能力，销售员的目的是追求提成，价格低的车提成太少。弄得一飞一头雾水，买贵的没实力，便宜的不敢买。 【新授内容】 二、消费者需要的特征及诱导方法 1.消费者需要的特征 (1)需要的多样性 (2)需要的发展性 (3)需要的伸缩性 (4)需要的周期性 (5)需要的可诱导性 2.消费需要的诱导方法 (1)证明性诱导 (2)说服性诱导 (3)情感性诱导 答案提示 1. 如果你是汽车推销员，你会根据顾客的不同需要，进行针对性的推销吗？分析接待一飞的推销员为何没有成功？ 该推销员忽视了一飞的需要和实际的经济能力，不断强调汽车的品牌、身份并不能刺激一飞的做出购买决定，一飞需要的是一部安全、经济实惠的轿车。 2. 你作为汽车销售员，将怎样采取多种诱导方法，打消一飞的顾虑，促成购买？ 提示：证明性诱导，展示产品的物美价廉经济适用，安全舒适；说服性诱导，展示产品工艺、性能质量等，受到顾客肯定；情感性诱导，向一飞描述购买后能节约时间，提高业绩的利益；请他试驾体验产生好感。 3.作为计算机销售员的子杰和一飞，从中会受到什么启发？ 提示：从计算机消费者的需要出发进行推销，选择适当的诱导方法。 学习必备 欢迎下载
【小结】 【课后作业】 教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务 板书设计 1.消费者需要的特征 2.消费需要的诱导方法 课题（A） 区分消费者购买动机（一） 备课 时间（D） 课型（B） 使用 时间（E） 新授 教具（C） 课本、学案 3.10 3.16 教学目标（F） 【知识目标】 ? 理解消费者购买动机概念、特点 【德育目标】 培养学生严谨细致的工作态度 难、重点 （G） 教学方法 （H） 理解消费者购买动机概念、特点 讲授法、复习法、练习法 学生自主性、探究式学习环节设计（I） 教学过程及教学内容 【导入新课】 子杰发现妹妹子涵这几天非常的奇怪，整天都盯着电脑，而且还对着同一个页面不断的刷新。子杰把妹妹找来不解的问。“哥，我这是想买手机呢，要去香港的官网上预定，人家不定时放几部出来的。”丁子杰就更迷惑了，妹妹怎么又想换手机了？子涵接着说了 “哎呀，人家是名牌啊，贵当然贵了，要的就是这个范儿！”子杰看着自己刚刚买的1000元的手机，觉得这跟那5000多“苹果”手机比，也没什么区别呀，不觉得缺什么功能。 1.子涵、子杰、一飞三个人的购买动机相同吗？ 2.子涵的购买动机属于哪种类型？ 学习必备 欢迎下载
3.假如你是一个手机推销员，如果子涵不能成功从官网上订回想要的产品，说说你打算用另外的哪一款手机推销给她，为什么？ 【新授知识】 一、消费者购买动机概述 1.购买动机 购买动机是由需要引起的，没有需要就不会产生购买动机。 2.购买动机的类型 求美动机、嗜好动机、攀比动机、求新动机、求优动机、求名动机、求廉动机、求简动机、求实动机、惠顾动机 3.购买动机的特点 迫切性、内隐性、可变性、模糊性和矛盾性 4.购买动机的作用 始发作用、导向作用、维持作用、强化作用、中止作用 【巩固训练】 【小结】 【课后作业】 教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务 板书设计 1．购买动机的类型 2．购买动机的特点 3.购买动机的作用 学习必备 欢迎下载
课题（A） 区分消费者购买动机（二） 备课 时间（D） 课型（B） 使用 时间（E） 新授 教具（C） 课本、学案 3.10 3.18 教学目标（F） 【知识目标】 掌握消费者购买动机诱导的方法 【德育目标】 培养学生严谨细致的工作态度 难、重点 （G） 教学方法 （H） 学生自主性、探究式学习环节设计（I） ? 掌握消费者购买动机诱导的方法 讲授法、复习法、练习法 教学过程及教学内容 【导入】 【新授知识】 消费者购买动机的模式及诱导方法 1.购买动机的模式 本能模式、心理模式、社会因素模式、个体因素模式 2.诱导消费者购买动机的方法 品牌强化诱导、特点补充诱导、利益追加诱导、观念转化诱导、证据提供诱导 实训园地案例 一个刚应聘来的小伙子一单卖了三百万！具体是这样的：一个男士进来买东西，小伙先卖给他小号的鱼钩，然后是中号，接着是大号。接着又卖给他相应的鱼线。小伙问他去哪钓鱼的，他说是海边。于是就带他去卖船的专柜买了条渔船，为了运船，小伙又建议他去汽车销售区买了辆汽车。”老板惊讶道 “一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”小伙子回答，“不，他是来买酱油的。我说‘天气这么好，你干吗不去钓鱼呢？’” 请阅读案例，回答下列问题： 学习必备 欢迎下载
1.从马斯洛需要层次理论而已，男士对“酱油”和“钓鱼”的需要是同一层次的吗？ 2.销售员是怎样对他进行诱导的？ 【小结】 【课后作业】 教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务 板书设计 1、购买动机的模式 2、诱导消费者购买动机的方法 课题（A） 根据消费者的信息搜集确定营销策略（一） 备课 时间（D） 课型（B） 使用 时间（E） 新授 教具（C） 课本、学案 3.16 3.21 教学目标（F） 【知识目标】 ? 了解消费者信息来源 ? 掌握消费者信息搜集的常用方法 ? 掌握消费者信息搜集的一般流程 ? 能针对消费者信息搜集模式采取相应的营销 【德育目标】 培养学生细致严谨的工作作风及较强的动手操作能力 ? 掌握消费者信息搜集的常用方法 难、重点 （G） 教学方法 （H） 学生自主性、探究式学习环节设计（I） 讲授法，复习法，练习法 教学过程及教学内容 【导入】 丁子涵的闺蜜韦珊珊想买台笔记本电脑，要丁子涵给点意见。电脑白痴的子涵只能找哥哥丁子杰求救了。吃过晚饭，丁子杰把品牌、型号、价格、口碑、优势、劣势等作了个详细的产品对比。 望着电脑屏幕上的表格，丁子杰突然想到，是不是所有的消费者在购买产品前都做类似的事呢？
消费心理及行为分析教案
