学习必备 欢迎下载
单元教学计划
教学目标
1、 掌握消费者个性、感知与心理活动 2、 掌握消费者需要与购买动机 3、 掌握消费者的信息搜集与营销 4、 掌握消费者购买行为分析 课时安排
概述 2课时 识别消费者个性 2课时 洞察消费者的感知活动 2课时 剖析消费者的心理活动 2课时 研究消费者需要 4课时 区分消费者购买动机 4课时 根据消费者的信息搜集确定营销策略 6课时 识别消费者购买行为 4课时 应对消费者购后冲突 2课时
课题（A） 概述 备课 时间（D） 课型（B） 使用 时间（E） 新授 教具（C） 课本、学案 3.2 3.5 学习必备 欢迎下载
教学目标（F） 【知识目标】 ? 了解消费者、消费者心理与行为的概念 ? 了解消费心理与行为的研究内容 ? 掌握消费者心理的研究方法 【德育目标】 培养学生科学的学习方法、严谨的学习态度 难、重点 掌握消费者心理的研究方法 （G） 教学方法 讲授法 （H） 学生自主性、探究式学习环商界最需要的不是经济学，而是心理学 节设计（I） 教学过程及教学内容 【新授知识】 一、消费与消费心理 1.消费——消费包括生产消费和生活消费 2.消费者——购买商品或服务的个人与组织 3.消费心理——特指人作为消费者在进行消费活动过程中的所思所想 4.消费行为——每一个顾客在一定消费心理的支配下所产生的所作所为 二、消费心理与行为分析 1.消费者的购买理由 ——研究消费者的需求与动机 2.消费者怎样购买 ——分析消费者的购买决策过程 3.影响消费者购买行为的各种因素 ——分析消费者的个人因素、环境因素和营销因素 三、消费心理与行为的分析方法 1.观察分析法 2.实验分析法 3.调查分析法 4.案例分析法 5.自我体验法 实训园地案例 一位顾客住进了一家精心装修、光彩夺目的四星级酒店。一天，当这位顾客正在餐厅用餐时，来了一位服务员说：“先生，请您为我们填一下客户意见调查表吧。”这位顾客在酒店装修、环境舒适等方面都勾选了“满意”。然而在“您是否愿意再次入住”的问题上，他却没有选择“是”。学习必备 欢迎下载
晚上，在征得他的同意后，客服经理来到他的房间，再次征询他的意见，他向经理解释道：“装饰豪华不等于住得舒心，满意不等于宾至如归，大的方面你们已经做得不错了，但在很多细小的环节上还应该站在顾客的角度更加仔细的考虑和设计。” 【小结】 【课后作业】 教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务 板书设计 一、消费与消费心理 二、消费心理与行为分析 三、消费心理与行为的分析方法 课题（A） 识别消费者个性 备课 时间（D） 课型（B） 使用 时间（E） 新授 教具（C） 课本、学案 3.2 3.7 教学目标（F） 【知识目标】 ? 掌握兴趣、气质、性格等概念 ? 了解心理因素对消费行为的影响 ? 能根据消费者表现分析消费者个性 ? 能根据消费者个性分析消费者的购买 【德育目标】 培养学生的工作责任心，倡导认真负责的工作态度 能根据消费者个性分析消费者的购买 难、重点 （G） 教学方法 讲授法， （H） 学生自主性、探究式学习环节设计（I） 能说说你的个性是怎样的吗? 教学过程及教学内容 【导入】 上节课我们学习了消费者心理与行为的概念，那么怎么识别消费个性呢 案例 学习必备 欢迎下载
子杰所在的计算机卖场为了改善服务态度，提高服务质量，向顾客发出意见征询函，调查内容是：“如果您去商店退换商品，售货员不予退换您将怎么办？”要求被调查者写出自己遇到这种事是怎么做的。其中有这样几种答案： （1）自认倒霉。缺少实现退换的勇气和信心。（2）耐心诉说。尽自己最大努力慢慢解释要求退换商品的原因。（3）灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找值班经理求情。（4）据理力争。一定要与售货员争到底。不行就向媒体曝光，再不解决问题就向工商局、消费者协会投诉。 请思考并回答以下问题： 1.为什么不同的消费者会有不同的答案？ 2.上述4种答案各反映出顾客的哪些气质特征？ 【新授知识】 1. 消费者的兴趣与消费行为 (1)兴趣的概念 兴趣是一个人力求接触和认识某种事物的一种意识倾向。消费者兴趣是指人们需要某一种商品的情绪倾向。 (2)消费者兴趣类型 偏好型、广泛型、固定型、随意型 2. 消费者的气质与消费行为 1)气质的概念 气质是表现在人们心理活动和行为方面的典型的、稳定的动力特征。 (2)气质类型及行为特征 ①胆汁质——急躁型、情绪粗犷 ②多血质——活泼型、情绪丰富 ③粘液质——安静型、情绪贫乏 ④抑郁质——消极型、忧虑重重 (3)气质类型及购买行为特点 3. 消费者的性格 学习必备 欢迎下载
(1)性格的概念 性格是个人在对现实的态度和行为方式中表现出来的稳定的个性心理特征。 (2)常见的性格分类 ①依据智力、情绪和意志这三者比例划分 理智型、情绪型、意志型 ②按照个人心理活动倾向于内心世界还是倾向于外部世界划分 内倾型、外倾型 消费者千差万别的性格特点，往往表现在他们对消费活动的态度和习惯化的购买行为方式，并表现在个体活动的独立性程度上，从而构成千姿百态的消费性格。 【小结】 【课后作业】 教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务 板书设计 消费者的兴趣与消费行为 消费者的气质与消费行为 消费者的性格 课题（A） 洞察消费者的感知活动 备课 时间（D） 课型（B） 使用 时间（E） 新授 教具（C） 课本、学案 3.2 3.9 教学目标（F） 【知识目标】 ? 掌握感觉、知觉的概念 ? 了解感觉、知觉对消费者消费行为的影响 ? 能分析知觉对消费者购买行为的影响 ? 能通过营销策略影响消费者感知 【德育目标】 培养学生科学的学习方法、严谨的学习态度 ? 能通过营销策略影响消费者感知 难、重点 （G） 教学方法 （H） 学生自主性、探究式学习环节设计（I） 讲授法
消费心理及行为分析教案
