2012年我的钢铁同期论坛
论坛一《贸易企业转型与发展》 ................................................................ 2 论坛二《钢厂高成本对钢市影响》 ............................................................ 6 论坛三《金融属性下的钢材市场》 ............................................................ 7 论坛四 《地产拐点及影响》 ..................................................................... 13 论坛五《钢贸与金融》 ............................................................................... 14
论坛一《贸易企业转型与发展》
主办方：我的钢铁
主题：1、当前钢贸企业发展遭遇的内外挑战主要有哪些？该如何应对？
2、钢贸产业链上下游之间尤其是厂商之间的合作模式应该如何创新？
3、钢贸企业的未来生存发展的机会和空间在哪里？ 4、新形势下钢贸企业经营管理模式需要做哪些改进？
嘉宾一：浙江杭钢商贸集团有限公司总经理黄英杰 演讲的主题:谈钢贸企业的核心竞争力
黄总认为，当前钢贸行业已经进入严冬，所有钢贸企业应该在人才、资金、决策、渠道、控制五大方面提高企业核心竞争力。
他认为，钢贸企业应该看到能人经济作用，做到准确用人、建设团队精神；在资金方面，钢贸企业需要建立广泛的融资渠道、适当控制融资规模、降低融资成本、合作组合融资；渠道方面，他建议钢贸企业健全营销网络、和客户建立密切关系、优化客户结构、选择有诚信的钢厂供应商，并与钢厂选择最佳合作方式；同时企业决策方面也很重要，企业需有广泛信息进而进行科学决策，此外，企业的操作要保证灵活，需要较强的执行力强支撑，企业要克服“涨价慢、出货慢、跌价慢、刹车慢”现象；他介绍说，成本控制、风险控制是控制层面的两大方面，在物流一块，建议企业“快进快出、保持低库存运作、每月核实、半年盘点”。
在最后，他和参会者分享了自己对“生意”二字的理解：生意二字解读为“勤奋、信誉、信息、用心”八字。其中，“生——牛下面一横，表示牛在耕地，即做生意要勤奋。把“意”字拆分为立、曰、心三个字。其中，立——指的是做生意要树立信誉，信誉当头才能做好生意；曰
——即讲话，通过交流得到信息，信息贯穿于生意其中；心——做生意不仅要勤奋，更重要的是用心，用心是基础”。
嘉宾二：安徽省顺朝天资有限公司董事长陆国富
1、公司简介。
安徽省顺朝物资有限公司是上海顺朝钢铁集团公司和安徽省盐业总公司共同投资成立的股份制公司。
上海顺朝钢铁集团本部设立在上海，下设十多家分公司，分布江苏、浙江、安徽、天津、北京等全国二十多处营销网络，年销售钢材200万吨，是中国金属流通行业领军企业，上海钢贸50强。安徽省盐业总公司是安徽省国资委监管的30家省属大型国有企业之一，主营食盐专营和盐业市场管理，下设16家市级公司，59家县级公司和7家直属多元化经营的子公司。
2、钢厂和贸易商合作模式演变.
据介绍，在计划经济时代，计委分配计划，物资部门凭计划到钢厂订货，钢厂按合同组织生产发货，实行计划调配，统购统销。在20世纪80年代，在改革开放的大背景下，实行双轨制；到九十年代，钢材逐步进入全流通时代，取消计划分配，实行市场化营销，钢材代理模式开始成长。大型钢材贸易商（以老的物资部门为主）成为钢厂代理经销商，钢厂和代理商之间签订协议，全年锁定资源量，按月发货，按月或按季度定价，也有部分钢厂设分销处或联营公司，建立自己分销渠道，保证销售渠道的畅通，国内总体资源不足，有资源就有利润。到2000年左右，代理模式基本定型，年初钢厂和贸易商签订全年协议，定量，定交货时间，定付款方式，定合同初始价，按合同生产交货。交货后钢厂对一定区间内市场价格进行测算，实行追溯。实际上是先付款，定量不定价销售。
3、全球金融危机后模式的变化
2008年，全球金融危机，给我国钢铁业和钢材流通业带来强烈冲击。钢厂和贸易商亏损严重，模式出现变化。
a、钢铁生产企业直供，对需求量大，专业性强的终端用户，实行直接供货。b、剪切加工平台布局完善。c、生产材一单一议增多.d、
建筑钢铁定价模式多样
陆国富总结说，造成这个结果的原因多样，其一是钢贸商定位不准确。其二是钢贸企业市场把控能力不强。其三是销售渠道不畅。陆国富最后预测，当前厂商合作模式已经遭遇挑战，预计后期钢贸商将合理定位，“中国15-25万家钢材贸易企业，要有合理的分工，形成代理、批发、零售、加工配送、终端服务等不同经销服务商”。而钢铁行业的供应商、生产商、金融商、代理流通商将结成联盟，合理分工，合理定价，分配利润。另外，他认为期货、现货、电子盘三个市场将并行发展，建议钢贸企业合理利用好套期保值工具。他还表示电子商务钢铁电子商务平台的发展，是市场发展的方向，是产业升级的标志之一，传统的钢贸企业需适应电子商务要求，在基础设置，物流设备，信息技术，企业管理，人才培养，服务质量等方面做好准备。
嘉宾三：沈阳鑫俭兴工贸有限公司董事长李俭
主要观点：钢贸商团结起来力量大。
李俭认为，“今年卖钢材的很受伤，卖钢材的还不如卖白菜的”。为了应对当前钢贸行业的艰难形势，钢贸企业应该避免继续单打独斗。“我们在各个钢厂都有量，但是量都不大，得不到钢厂的重视，并且一家钢贸企业把所有钢厂的货都进一遍风险相当大；所以钢贸企业要团结起来，如果经销商团结起来，可以从钢厂拿到好的政策，有了好的政策，钢贸企业才有发展空间。”
李俭还表示，期货上市以后对钢贸商是个一种保护，结合其自身在期货市场上套保的经验，她表示，做期货一定要找专业的人结合企业自身做套保，不能把期货当投机，要给企业留有余地，不要超负荷。
钢贸企业利用钢材做资本运作，但她建议“不要把资金放在一个篮子上”。李俭最后说，今年钢材需求量不大，现在各地区的市场库存都在增加。“尤其是东北近两个月一直在加库存，没有多少需求”。
嘉宾四：河南金马工贸有限公司董事长黄涛
黄总戏言，“天冷了，别裸奔”，建议钢贸企业应对严冬切勿盲目转型。
他认为，存准金下调，国家财政政策向积极方面调整，但国家绝不会放松对房地产的调控，所以明年钢贸行业行情依然会处于低迷状态。如今钢贸企业面临的是双重系统风险：世界经济危机、国内银根紧缩，就像是雪上加霜。
他认为钢贸企业要平稳过冬，首先要强身健体、加强内部管控；二是坚守屋内，躲避风雪；三是依托本行，创新经营模式；四是要储备好过冬的粮食，保持资金链不断；五是要抱团发展，众人拾柴融冰雪。
嘉宾五：江苏省东晟金属材料有限公司总经理徐建农
主要观点：在过去只注意组织资源或筹集资金的历史已经过去，钢贸企业要更加注重开发用户、更加注重产业链上的延伸发展、更加注重服务的差异化、更加注重电子商务等供需双方都能共赢的营销方式。
徐总认为钢材市场存在以下几个问题：钢厂的订货和定价模式不尽合理。如锁定销售量、价格确定等都是钢厂单方面说了算；钢厂会根据自身效益，确定生产品种，经销商拿货被动。钢贸企业的经营方式也存在问题。如依靠库存做销售的方式，部分钢贸企业沿袭前店后库的大卖场形式。而今年更是出现了“终端用户无休止拖欠货款的现象”：“某些行业，某些终端用户，信誉度不高，但又为了迅速扩张，在大量欠银行款的同时，还无休止地拖欠了钢贸商的货款，使得贸易商的包袱越拖越重”。
徐建农认为钢材价格的走势将越来越复杂。从目前市场钢材价格走势看，当前钢市已经进入了熊市，在熊市中，钢材价格将是一个不断寻底，不断反弹后，再次向下的过程，钢贸企业的经营难度大幅增加。对此，钢贸企业需有充分的思想准备，必须改变以往的经营方式。
在他看来，钢贸企业要改变过去依靠规模扩张，来取得经济效益的做法，要取得规模和效益的统一，始终把效益放在第一位，在产业链的延伸上做文章；同时，要变库存销售为主，转为合同销售为主，要在服务的差异化上做文章；要变钢材代理经销，锁定钢材资源月销量，转为放弃钢材代理，建立厂商合作新关系，要不断调整不同的钢
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