（八）研究不同消费群体不同的需求特点
商业界有句谚言：“盯住女人与嘴巴的生意就不会亏”。的确，如果你不做女士们的生意，那么你的市场空间就很狭小了。寻找挣钱之道，就必须想办法赚到女士们的钱。在现代社会，女性消费市场的范围日益广阔。女性已成为家庭日常消费品购买的主要决策者和购买者。至于女性专用商品，则基本由妇女自己决策购买的。我国目前有15岁以上的女性3.5亿人，其中城镇15岁以上的女性约有1亿左右。因此，研究女性这一消费群体的消费心理，消费习惯和消费需求，开发女性消费品和服务市场，前景广阔。
儿童是又一重要的消费群体。独生子女在家庭中处于一种特殊的地位，据调查，现在很多已婚青年夫妇收入一半以上是用于子女消费的。我国目前14岁以下的儿童约有3.5亿，相当于美国与日本的人口总和，儿童消费品和服务市场是一个十分广阔的天地。
除此之外，还可以研究青年消费群体，老年消费群体，男性消费群体等以人的生理的特点，和年龄划分的几种特殊消费群体的消费心理、购买行为、消费习惯、消费需求，开发不同群体的消费品和服务市场，不同消费群体市场需求的专业化生产经营和专业化服务项目。（3分钟）
到此，大家心中已经有不少的赚钱目录了，现在再给大家10分钟时间，在刚才自己列出的赚钱目录中，选出一个最具可行的构思，然后写在这张卡片纸上。接下来，跟着我用SWOT分析法来判断你的企业是否具有竞争力和赢利能力。 （四）验证你的企业构思
SWOT分析是判断你的企业构思是否具有竞争力和赢利能力的一种好方法： ——即优势、劣势、机会、威胁分析法。
优势和劣势是分析存在于企业内部的你可以改变的因素。
机会和威胁是你需要了解存在于企业外部的你无法施加影响的因素。 企业内部：
n 优势指企业的长处； n 劣势指企业的弱势； 企业外部：
n 机会是指周边地区存在的对企业有利的事情； n 威胁是指周边地区存在的对你的企业不利的事情； 企业机会和环境威胁是你所办企业的外部条件，是你无法施加影响的因素。创业者必须提高捕捉企业机会和预防环境威胁的能力。你的企业的优势与劣势是企业内部可改变的两种因素。优势与劣势可以相互转化。优势如果不保持，可以转化为劣势；而劣势通过努力改善可转化为优势。
SYB培训教案四
一、意见反馈 二、学习重点 1、（5月14日）评估你的市场 2、（5月15日）企业的人员组织 3、（5月16日）选择一种企业法律形态 4、（5月17日）法律环境和你的责任 三、学习内容
第三步评估你的市场
通过前几天的学习，我们已经有了自己创业的确切构思。现在，我们将要学习市场营销的知识，衡量我们将要创办企业的产品或提供的服务有没有市场。 什么是市场营销？
n 营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。 市场营销其中最重要的一项工作是开展市场调查，通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提，市场调查就是了解市场需求和供给的两个方面的情况，一是了解你的顾客，二是了解竞争对手。
n １、你的顾客——谁将买你的产品和服务？你要满足的特定顾客需求是什么？顾客有多少？
n ２、你的竞争对手——有哪些已经成立的企业正在满足你的未来顾客的需求？他们的优势和劣势是什么？
n ３、你的产品和服务——应怎样去满足顾客？ 通常来讲，创办企业的方式有两种：
一是以产品为导向（例如，我有一个亲戚在一个生产环保日用品的企业当负责人，他可以提供环保日用品给我销售，那么我就想利用这个资源开一个环保日用品专卖店。） 二是以顾客为导向（根据顾客的需求，做好营销计划）
美国心理学家马斯洛提出,人有一系列复杂的需要,按其优先次序可以排成梯式的层次,需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊与受尊重需要和自我实现需要五类,依次由较低层次到较高层次。
生理上的需要(Physiological needs）
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，包括吃穿住等，是人们学习工作之前的基本保证，也是推动人们行动的最基本动力。 安全上的需要（safty needs)
在生理上的需求基础上人们会进一步考虑自己的居家安全、工作环境安全、财产安全等，希望免于灾难、希望未来得到保障的需要。 社交的需要(Social needs)
社交的需要是与自己生活周边的人及工作接触中交际的需求，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀、爱护、理解，可以延伸为是对友肯定、信任、鼓励需要。 尊重的需要(Esteem needs)
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。 自我实现的需要(Self-realization)
自我实现的需要是最高等级的需要。一个精神上健康、成熟，正在实现自我完善的个体，他的基本需求已得到满足，因而为超越性需要所驱动，成为存在价值的积极追求者。这种类型的人的特征，包括创造力、睿智、情感的自发性，以及对工作的热忱等。 1、了解你的顾客 顾客是企业的根本，顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求，了解清楚他们需要和想要的产品，以合理的价格向他们提供需要和想要的产品，满足了他们的需要，你的企业就会成功。
企业要以顾客为重点：要求业主深入地了解人们真正地想买什么。真正打算从自己的企业中购买什么产品和服务， 对于顾客，我们要了解： n 顾客是谁，何在？
n 顾客想要什么产品或服务？
n 顾客愿意为每个产品或服务付多少钱？ n 顾客购买本产品的数量多大？
n 顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？ n 顾客的数量在增加吗？能保持稳定吗？
n 顾客的爱好如何？为什么购买某种特定的产品或服务？ n 顾客的使用习惯如何？
n 顾客是否在寻找有特色的产品或服务？ 为了了解顾客，通用的办法就是进行市场调查 下面，我想就市场调查作个简要的介绍。
A、市场调查的内容。主要包括如下七个方面：
1．市场需求调查。市场的数量规模有多大？需求结构怎么样？市场的占有份额有多少？市场的成熟程度有多高？消费者分布与消费者特性如何？等
2．产品调查。包括产品构思、设计、开发与试验性调查；消费者对产品形状、包装、品位的偏好调查；现有产品的改进意见及竞争产品分析研究；产品新市场、新用途调查等。 3．购买行为调查。包括消费者购买动机、购买行为和购买决策过程调查以及消费者购买特性研究。
4．广告与促销调查。包括测量与评估商品广告与促销活动的效果，寻求最合适的促销方式与方法。
5.销售调查。包括测量与评价现有营销方式、方法的效果，如渠道、价格、包装、商标等方面的效果和对企业营销战略的研究与评价。
6、环境调查。包括对人口、社会、经济、政治、科技等环境因素进行调查，研究各种因素的未来变化以及对企业营销战略的影响。
7．需求调查。对未来竞争格局及市场结构的前景作出预测，在竞争与市场需求的相互作用下，对企业产品的长期与短期需求趋势作出预测。 B、市场调查的方法
市场调查的方法多种多样，常用方法有。
抽样访问法：亦称询问法。抽样访问你选定的那部分顾客，与尽可能多的潜在顾客交流，看一看到底有多少人想买你的产品。它包括登门访问、意见征询、座谈会、信函调查与电话调查。
观察法，包括点数观察、现场观察和顾客反映观察。
行业信息研究法，如果你对一种行业很了解，你可以凭自己的经验和掌握的信息，进行趋势分析、相关因素分析。（黄亮选择的是向他的堂弟咨询，他的堂弟在兰州一家企业咨询公司
工作，比较有经验）
实验法，包括试销实验、展销实验和试用实验。 2、了解你的竞争对手
你创办的企业与其它企业存在着激烈的竞争。你必将与你的竞争对手争夺顾客。了解其竞争对手的优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。 你可以从竞争对手那里学到东西！
借鉴他们的经验教训有助于你把你的企业构思变成现实。
有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者的分析，可以明确自己在同行业中的位置。 明确本企业在行业竞争中的位置，以确定本企业的发展目标！ 那么，要了解竞争对手哪些信息呢？通常情况下，主要包括：
1.竞争对手企业一般情况（如：我们的竞争对手有哪些？他们的产品或服务的价格怎样？他们提供的商品或服务的质量如何？他们如何推销商品或服务？他们提供什么样的额外服务？）
2.竞争对手的企业特点（比如：他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？他们设备先进吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们做广告吗？他们怎样分销产品或服务？） 3.收集和分析竞争对手的主要优势和劣势，本企业相对于竞争对手的主要优势和劣势。本企业要进入他们的市场，他们会有什么样的反应？如果他们群起反击，本企业能否抵抗得住并幸存下来？
了解竞争对手是评估市场的另一项重要内容，其通常的步骤是： n 确定竞争对手的范围（地域范围） n 确定竞争对手的对象（对手姓名） n 确定竞争对手的信息（信息内容）
n 确定搜集信息的方法（同了解你的顾客） 通过对竞争对手的了解，我们要掌握 n 市场需求和供给两方面的信息 n 明确自己在本行业中的位置 n 向竞争对手学习如何经营
通过调查了解竞争对手的相关信息后，我们可以运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？ SWOT分析图示：
o 竞争对手的主要优势： 本企业相对于竞争对手的主要劣势： 1.起步早 1. 起步晚 2.有雇工，产量大 2. 产量小
3.在景点摆摊，了解市场 3. 不了解市场 4.价格低 4. 价格比他们高1元 5.有一定的销售渠道 5. 没有渠道 6.有一定的经验 6. 没有经验
o 竞争对手的主要劣势： 本企业相对于竞争对手的主要优势： 1. 产品简单 1. 产品精致 2. 品种少 2. 品种多
3. 产品均为仿制 3. 自行设计
4. 没包装 4. 有便于携带的包装 5. 没计划 5. 有一定的计划 6. 不打广告 6. 准备搞宣传
7. 不贴商标 7. 贴商标，创品牌
请你在课外做63、64、65页上的练习1、2、3。 3、制定市场营销计划
掌握了顾客和竞争者的情况，我们就可以着手准备市场营销计划了。制定营销计划的一种方法，是从市场营销的四个方面，即产品、价格、地点和促销着手。
产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。
产品：是指你（计划）向顾客销售的东西。
你要决定你想出售的产品类型、质量、颜色和规格等。另外，产品的概念还包含与产品或服务自身相关的其他属性，如产品的质量、包装、附带的产品说明书、今后服务、维修和零配件供应等。
价格是你的产品/服务要换回来的货币数。
定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！在制定产品价格时，我们必须知道： 产品的成本。（在本书的第七步，我们还要学会如何核算产品或服务的成本。） 顾客愿意出多少钱买你的产品。 竞争者同类产品的价格。 地点指你开设企业的地方。
在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。比如： A、零售店或服务企业设在顾客近的地方。
B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。 C、同时应考虑：低房租、分销方式和运输。
总之，地点选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。
促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。 促销通常有四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。推销人员的推销技巧将决定你的推销效果。我有一个较有意思的推销故事： 先装不多的糖果
糖果售货员艾丽莎出身低微，但善于研究顾客心理，无论男女老幼顾客，都宁愿耐心等待忙得不亦乐乎的艾丽莎，也不愿去找空闲的售货员，因此老板和其他售货员怀疑艾丽莎是否多给顾客糖果而进行了暗中观察。后来大家才注意到艾丽莎是先装不多的糖果，然后几块几块的往袋子里添加，从而很受顾客欢迎和信任；其他售货员却在称糖果时总是先装上一大袋，然后几块几块的往下拿！艾丽莎后来被拥有三十亿美元资产的美国好乐公司看中，聘为营销副总裁。
广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客 公共关系——树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。
营业推广——或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。 有一个有意思的小故事 不同的售货声音
SYB培训教案1-10步教学内容
