观察和比较来做出购买决策。对自己熟悉的商品会积极购买，并持续一段时间，而对新商品往往持审慎态度。
康小姐是慎重型消费者，慎重型顾客一般比较沉稳、慎重，遇事冷静、客观，情感体验深刻，情绪不易外露。选购商品时，常根据自己的实际需要和购物经验作出决定，受外界影响小，不易冲动，具有较强的自我控制能力。他们在购物之前，往往会广泛收集有关信息，经过慎重的考虑、比较和选择之后，才会作出购买决定。
2、康小姐是成熟型客户，这类顾客通常具有较全面的能力结构和水平。他们对于所需要的商品不仅非常了解，而且具有长期的购买和使用经验，对商品的性能、质量、价格、市场行情、生产情况等方面的信息极为熟悉，其程度甚至超过售货人员。因此，在购买过程中，他们通常注重从整体角度综合评价商品的各项性能，能够正确辨认商品的质量优劣，很内行地在同类或同种商品之间进行比较选择，并强调自我感受及商品对自身的适应性。这类顾客由于具有丰富的商品知识和购买经验，加之有明确的购买目标和具体要求，所以，他们在购买现场往往表现得比较自信和坚定，而且较少受到外界环境及他人意见的影响。
话题四 顾客的购买行为有规律吗
探寻一案例分析答案：小王属于感情型。感情型购买行为是指消费者对商品的象征意义特别重视，想象力及联想力较强，在购买决策上容易受感情的影响，也容易受销售宣传的诱导，往往以商品的品质是否符合其感情的需要来确定购买决策的一种购买行为模式。
探寻二案例分析答案：（一）、新新人类具有的消费心理：1、消费能力很强，市场潜力大。2、消费意愿强烈，具有时代感和自我意识。3、消费行为易于冲动，富有情感性。
购买行为具有：感情型、冲动型、随意型等特点
（二）针对新新人类的心理特点，新新人类消费需求的日趋差异性、个性化、多样化，促使现代社会进入了重视“情感满足”胜过“机能价值”的时代。 营销人要想在激烈的市场竞争中求得生存与发展，不仅要了解人群的代际划分，同时还要认知他们的心理特点，形成正确的广告与营销观念。这一观念用最简明的语言描述就是：如何确保企业或商家所做的要与消费者所想的是一致的。商品经营者只有分析不同代际人群消费者的心理特点，才能策划出有效的营销方案，实现经营者的目的。切记：只有真正触摸消费者心底并与营销策划紧密地结合起来，才能创造未来市场的奇迹！
综合案例答案：
（一）成都人的消费习惯属于习惯性和经济型两种。在购买大件家电产品时对品牌作为很重要的考虑因素，在购买日用品是表现出对利的偏好，符合习惯性和经济型两种购物特点
★习惯型。习惯型购买行为是指消费者对某些品牌、商标的商品有一种特殊的情感，忠诚于某一种或某几种品牌，对这些商品非常信任、熟悉，有固定的消费习惯和偏好，以致形成某种定势，购买时心中有数，目标明确，购买决策表现出很强的目的性的一种购买行为。
★ 经济型。经济型购买行为是指消费者对商品价格非常敏感，
在选购商品时多从经济角度考虑，一心寻求最经济核算的一种购买行为模式。
二，对于食品行业，价格是第一考虑因素，然后销售地点应倾向超级市场和大型商场
家电产品品牌是很重要的考虑因素，通过大型商场和专卖店渠道会比较畅通
服装价格是重要的考虑因素，最可能去专卖店大型商场，百货商店，
商品质量是成都市民选择商场考虑的第一因素，有接近一半的市民都把“商品质量”作为自己购物时的首要考虑因素，商家应加强产品质量管理，生产出质量放心，价格公道的产品。
话题五 什么会影响顾客的购买行为
探寻一： 影响顾客行为的社会因素
答：实验结果参考：结果你会发现一种很奇怪的现象，如果你和其他组员都是倾向于保守的（例如只有手术成功率达到70%才同意手术）你们讨论之后作出的决策将更加保守（例如只有手术成功率达到90%才同意手术）。反之，如果你和其他组员都是倾向于冒险的（例如只要手术成功率达到30%就同意动手术）你们讨论之后作出的决策将更加冒险（例如只要手术成功率达到10%就同意手术）。 结合课本理论，本案例中体现了从众现象：心理学认为，个体在群体中常常会不知不觉地受到群体的压力，而在知觉、判断、信仰以及行为上，表现出与群体中多数人一致的现象，这就是从众现象。
探寻二：影响顾客行为的市场因素 答：店内气氛对消费者消费心理的影响：
商店内部设计，会影响消费者的“心理氛围”，而良好的“心理氛围”可以使消费者一步入店堂便能产生正向的优先效应。商店内部设计包括的内容很多，主要有总体布局、人工采光设计、过道设计、商品陈列以及商品颜色搭配等五个方面。
而与本案例中体现了商店内部设计中总体布局和颜色搭配这两个方面。
探寻三：影响顾客行为的商品因素
答：该企业的销售策略体现了消费者如下心理特征：
1、对于开发的新产品采用试用促销策略，同时产品宣传单与试用派发同步进行(最好订在一起），让消费者清楚地知道产品的功能、优点或独特卖点。体现了顾客对商品基本功能的欲求。通过试用，进一步了解商品的买用价值、方便程度、舒适程度等，从而达到促进销售的目的。
2、企业为挽留老顾客，扩大消费群，采取了赠品促销的形式体现了顾客会追求赠品、捆绑包装等促销形式带来的便宜感、机会感。 3．对已被消费者认可的成熟品牌，企业除了运用广告宣传外，还利用新老产品联合促销的形式进行新产品的推广，既能促进老产品的销售，又能消除消费者时新产品的陌生感，拉近新产品与消费者之间的距离。
4、企业对忠诚顾客进行长期，性折扣促销，比如发放会员卡、贵宾
卡定数量的折扣券等体现了顾客发求廉心理。
5．重视导购促销。体现了顾客对商品的认知需要引导和提示，同时也反映了消费者购买动机的形成是可以引导的。
①锁定了老年顾客群体，而随着社会进步和经济收入的提高，老年生活越来越丰富多彩；老年人对自己的生活要求越来越高。老龄化已经创造了一个规模庞大的市场。
②对于老年人来说，在购物的时候，常常希望比较方便，不用花费很大的精力。“50＋”超市细心、周到的服务，增加了他们的满意度。 ③老年消费者群体的品牌忠诚度高，因此，一旦获取了老年消费者的信赖，就有了稳定的顾客群。 综合案例分析答案：
1、答：方便面包装画面的独特的创意、鲜明的标题、丰富的画面表现可以加强产品对消费者的印象，让消费者喜欢产品并长期购买。。 2、商品名称的心理功能有：认知商品、便于记忆、启发联想、诱发情感四种功能。好的名字可以让消费者产生美好的情感，产生购买冲动。
话题六： 顾客的消费心理各不相同
探寻一：消费心理，男女有别
答：传统例子：如方便面和便当盒、水果糖和糖盒的捆绑销售等。
出奇制胜的例子：如：女士化妆品与男士用品摆在一起。往往女性消费者在挑选化妆品的时候需要很长的时间而在这段时间内，陪同女士逛街的男士又会觉得无事可做，所以，这两类商品摆放在一起可
消费心理学课后案例分析答案
