适当征询关联人的看法和建议： 通过客户赞美关联人； 通过关联人赞美客户。
这些方法可以为销售人员过程中避免关联人的消积影响打了一剂很强的预防针。
（2）给关联人和客户相互施压。
当关联人为客户推荐商品时，我们也觉得不错时，我们应该这样对客户说：“这位先生，你的朋友真了解你，他给你推荐的这款确实很适合你?”这句话会给客户压力，因为她或多或少要给朋友一个面子。如果是客户自己看中了一款，我们就应该对关联者说：“这位大哥，您看您的朋友眼光真不错，这款确实对她很般配。”这句话也会给关联者压力，因为这款是客户自己看中的，加上我们前期和关联人的关系处理得也不错，此时关联人为难我们的概率就很降低。 （3）征询关联人的建议。
最没水平的销售人员就是将自己和关联人的关系搞得很对立，正确的做法是适当征询关联人的意见，和关联人共同为客户做推荐。 语言模板：
您觉得这几款中哪一款最适合您的朋友的家庭？
销售人员：（对客户）先生，这位大哥对您真的很用心，他给你推荐的这款是我们店里最好卖的一款，确实也很适合您。 销售人员：（对关联人）这位大哥，您对朋友真用心，您觉得这几款中哪一款最适合您的朋友的家庭？
9、客户担心特价商品质量有问题，购买时犹豫不决
错误应对：
（1）您放心吧，质量都是一样的。 （2）产品绝对不会有问题。 （3）我们是最好的品牌。 问题诊断：
以上空洞直白的解释，难以取得客户的信任。 销售策略：
给客户一个充分信任特价商品的理由，对客户的担心敢于负责的态度，往往非常容易取得客户的信任！ 语言模板：
销售人员：这款商品打特价是因为工厂马上要推出这款商品升级版，而不是因为质量和原价商品有什么不同，您完全可以放心购买。 10、我回家跟老公（老婆）商量一下，考虑好后再说吧 错误应对：
（1）这款真的适合您，不要再犹豫了。 （2）那好吧，你们商量好了再来买。 （3）无言以对?问题诊断：
第一句话给人的感觉太强势，容易招致客户的心理排斥。 第二句话显得太消极，同时给人的感觉在下逐客令。 第三种情形同样是一种非常消极的行为。 销售策略：
客户说回家考虑考虑，可能是为自己找一个拒绝的借口，也可能是客
户一种真实的心理状态，我们要了解客户到底属于哪种类型，对于这类问题的处理可以从以下三个方面着手： （1）找原因，给压力，刚柔相济。
大量的终端销售案例告诉我们：适当地给客户施加压力，可以使销售人员变被动为主动，同时能进一步找到客户不买的真正原因，有利于促进成交率和销售业绩的提高。但是销售人员一定要把握好压力点，压力不可以太大，也不可以太小。压力太大会让客户逃避，太小则没有任何作用。
（2）处理客户异议，推荐立即购买。
找到客户的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐客户购买。因为当客户还在店面的时候，我们可以去影响并激发其购买欲望与热情，而客户一旦离开店面我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让客户离开，应该抓住机会进行销售。 具体方法：
①给压力：告诉客户这款商品就剩这一两件了，或者优惠活动期即将结束、赠品有限，给对方营造一种紧迫感；
②给诱惑：告诉客户现在买还可以得到什么利益，告诉客户买和不买的利弊，可以增加销售的成功率。
（3）增加客户回头率。如果客户确实想与家人商量一下，这种心情我们要给予理解。即使不能促成现场销售，我们也一定增加客户回来的概率。有研究表明，客户一旦回头，其购买的概率为70％。如何增加回头率呢？我们可以从两个方面着手：给面子：如果不给客户面
子，即使客户喜欢也不会再回头，回头就意味着客户的软弱和没有面子；给印象：客户离开后可能会进入其它店铺，看许多款商品，可能会受到许多诱惑，导致最后对我们的商品没有任何印象，这非常不利于客户回头，所以在客户离开前，一定要强调我们商品的卖点，一定要给客户留下深刻而美好的印象。 语言模板：
销售人员：其实我能看得出您还是非常喜欢这款门窗的，这件商品也非常吻合您的家装。您的东西您做主，您老公（老婆）一定会夸您：老婆（老公）有眼光??
第三章门窗店工作流程
第一步：客户上门或邀请上门，导购员与业务员要热情接待，相互配合，要客户感觉很温暖，详细介绍产品，与客户交流解决方案。留下客户信息，约好量尺寸做方案的时间。
第二步:由业务员或导购员负责到客户住处量门窗的初步尺寸，并与业主及泥工多沟通协调清楚，(尤其是异形窗与门的门槛石问题)及时做出门窗方案，建立档案专户专用。及时约客户核对方案，登记一些注意事项，业务员或导购员应该将注意事项详细记录清楚。以便以后量准尺时无失误，试情况再报价。（注：核对方案需确定门窗类型，开启的位置，方向，高度，颜色，大小等内容）
第三步：客户确定方案后签订销售合同，收取部分定金由业务员或导购员约安装师傅、客户一起到现场再次复核尺寸，业务员或导购员一定要将各项注意事项在图纸备注中说明清楚。复完尺后由业务员或导
购员和安装师傅同时签字，确认方尺寸永久保存。对尺寸及注意事项负全责。修改方案后，约客户签字，并按规定的付款方式付款，完成后由业务员或导购员将签字的图纸复印二份，一份给客户（交代客户清楚不能改单，改单产生的费用由乙方负责）；一份给安装师傅。 第四步：转交店里与厂里对单、订单。对单时间必须在2日之内，第3天支付定金，支付定金后20天之内交货，最多分两次交货，超过两次的由厂家全部负责运费，因逾期客户要求退货的由厂家负全责。若店长下单耽误时间影响进度的，由店长负全责。注:(业务员或导购员应该和店长及时催告产品)，出货后尾款当日支付。店长及时联系货运情况，安排人员去搬运。安排安装师傅到现场安装，业务员应时刻关注安装情况督促安装师傅清理自己的垃圾。出现问题，能够独立于客户沟通出理到位。需返厂的，纠察原因，责任到人。 第五步：安装全部结束后，由业务员或导购员写出书面总结材料，对该户的安装、客户沟通、做出总结，转交给售后人员。售后员要在安装后一周内致电给客户，询问对产品质量，安装，业务员服务情况，若反映有问题，纠察原因，责任到人。业务费在年底结清。售后员应在重大节日时应提前以致电的形式与客户电话问候。并咨询门窗使用情况，有问题的及时上门服务（一周内）。以上是我店内的门窗销售详细操作方案，希望大家认真体会，明确自己的责任与义务。严格落实每项要求。大家共同努力，未来湘潭门窗世界是属于你们的，加油。加油。
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