8月2５日,纪小姐仍然想得到优惠,但现场人员的态度仍然很坚决，没办法,只有找朋友要了很多的抽奖券,期待中奖。抽奖结果出来了，纪小姐中了,随后又去公司了解了签合同的一些事宜，并自己暗中打听别人是否有优惠。下午的时候，纪小姐连同家人又一次来到11０５,实地看了情况，后又去公司交１0万，余款9月１0日付清。
在这短短的22天之内,我共计跟踪14次,终于，功夫不负有心人,1８0５成交了!我们都笑了,笑的很开心。
问题:１、怎样打消客户的疑虑 2、怎样引导客户最终购买 3、售房员持之以恒的重要性
(案例三)
几分汗水 几分收获
自从进入营销公司以来，已经近一年的时间了,成交的客户有几十位,但令我记忆最深刻的就是我的第一位客户――马连群。
当时我在直销小组工作，这位客户是我在第一天到铁路医院宣传时登记的 ，当时她只是随便咨询一下，并无太大意向。但我仍然不断进行跟踪，回访,近一个月后，他忽然打电话给我，想到子房美景花园去看一下房子,他约我半小时后在子房售房部见面。当时我正在铁路医院宣传,七月的天气，教养似火。当我步行至子房售房处时，背后的衣服已经全部汗水湿透了。客户见到我当时的样子非常感动，主动招呼我休息并为我倒水，而我放下包就开始为客户介绍起房子。虽然当天未替客户选中合适的房源,但客户仍为我的敬业精神所感动。客户对我说:“凭你的服务精神,我只在久隆买房”。第二天我带她到奎园新居工地时,她简单看了一下图纸就决定购买奎园新居7#－1－401，下午带她到售房中心签订了购房合同。
通过这次销售，我理解了作为久隆人“先做人，再销售产品”的真正含义。自那以后这句话作为售房时的座右铭并加以运用,使得成交率大大提高，我相信：只要真诚的付出，就会有丰厚的回报。
十分钟客户=一辈子朋友
这是我到都市家园从事销售以来，接待的客户当中时间最短的一个客户，前前后后也就十分钟左右。
那是在10月3日上午，外面下着雨,我和同事正在谈论都市家园的优势和竞争对手情况，谈兴正浓时，从门外进来一名45岁左右的妇女，穿的很土,看情形十有八九是来避雨的，但出于职业习惯和业务要求，我礼貌的迎上去:“您好,欢迎到都市家园,您是第一次来我们现场吗？”那妇女看了我以眼,语速很快的说：“我不买房,听说你们有样板房,我想看看。”听到这里，不禁一愣，向外看，语下的正急。虽说心里不情愿，但还是爽快的答应了说：“那好，您等我一下，我拿伞和钥匙带您去。”在路上，我注意着给她打伞,让其走在内侧,同时顺便给她介绍项目的情况和装修风格等,到了样板房,依次给其介绍了一遍。但从头到尾,其都没太说话,只是最后说“:不错,走吧“!本想让其到售房处再详细介绍一下，其称有事要走。自己礼貌的给其一张名片,请其留了电话就走了。到此，本该告一段落，但心里不是太甘心,也出于好奇，另外也是工作要求,当天下午,我又给其打电话，想了解其有什么疑问或需帮忙的事。她说:“小伙子,说实话，你今天表现的相当出色，为人诚恳,明知我不买房,还热情周到的为我服务，虽然我不买,你放心,有朋友买房，我一定让他们找你，如果有什么事你也尽管找我，我的家里电话是―――”。那一次我们聊了很长时间,后来年前我们又专门拜访了她。
在1月份的是否,她前后给我介绍了4名客户，成交两位,直到昨天，她还打电话给我,让我给她单位送资料。
原来，销售不单是销售产品,更是推销自己,结交朋友,客户与朋友，也就是十分钟时间。
(案例四) 微笑服务
随着信念的到来，久隆首届购房节也将闭幕,春节期间,我们售房处的气氛也更加活跃起来,大家没有因为过节而放松接待,而是以全身心的热情投入到工作中。
春节期间来人量比较多,大多都事春节放假前来询问的多一些,每组来人的脸上都洋溢着灿烂的笑容,显得春节的气息更加浓郁。
大年初四的中午10电左右来人比较多，同事们都忙着给客户介绍产品，我也不例外,站在展板前解答客户问题,了解是买过房产的客户。春节放假带家人来看看，之后去了子房山上，这时门外来了一位先生,他身穿夹克，下身穿一保安裤子,脚穿旅游鞋,皮肤较黑,头发乱糟糟的,上前询问是否来看房,该客户讲想过来看看门面,需要10０㎡左右,拿起文件夹请他坐下,倒上茶水,向其介绍132㎡的门面。介绍沙盘具体位置，了解到客户教彭庆东,两个儿子,自己做生意,手上有点钱，想作为投资留着养老。经过介绍做了投资分析很满意。定下40万的门面,订金2万元,交过钱第二天他又跟其爱人一起到售房处拿协议,跟我讲起他去锦绣家园的一幕，他以前去过锦绣家园看过住宅，向小姐要宣传彩页,售楼小姐说:“没有，你看可也没用,你买不起。”当时他气坏了，转身就走了。来到我们的售房处，在此他感觉到了温暖的热情,自己受到了尊重，找到了自己的自尊。在以后的这段日子里,他也经常到我那去坐坐,说如果有朋友要购买房产会极力推荐久隆的，我们买一套房产交一个朋友是一件很惬意的事情,不要凭自觉去判断一个人，更不要以貌取人。
我们售楼小姐是久隆集团的第一窗口，自己的一举一动都代表着公司形象，认真作好每一个细节,让我们以婴儿般的微笑，饱满的热情去迎接每一天,每一组客户,作好我们的本职工作――销售。
第四章 精 品 楼 盘 核 心 理 念 训 练
第一节 “子房.美景花园”部分
一、昔日子房山 地理位置
子房小区位于徐州市津浦东路东，响山路南,圆梦花园北，围子房山而建。
旧貌
该小区占地400余亩,有居民3000余户，8０00余人。小区的生态环境和社会环境无人维护。 历史文化
鸡鸣山:传说在很早的时候,有一羽毛艳丽的神鸡经常出没于山上。每天黎明时分,神鸡就登上山顶，一鸣而天下晓，其鸣洪亮，直彻云霄。这只神鸡为周围的百姓带来了吉祥，带来了福运。因此，人们把此山称为“鸡鸣山”。
子房祠（留侯庙）：子房山在城东约三里，津浦、陇海两大铁路交汇于山下。山上有黄石公庙，庙左而右，明时陈喧建造子房祠,即留侯庙，相传为古时张良吹萧散楚兵处。子房山在人们传说的徐州八景中，子房萧声是重要一景，它的得名与楚汉相争的故事有
关。
子房山及子房吹箫：楚汉相争时，张良作为汉高祖刘邦的谋士，曾夜登鸡鸣山（即现在的子房山）,以吹萧散楚兵。古时,汉军把楚兵包围在古彭城内，楚兵反击,张良命部下放了好多特大的风筝，上面系着抬筐，抬筐里坐着汉兵，吹了一阵梅花铁笛，唱了一段西楚哀歌,楚兵听了感到非常的凄冷，致使军心涣散。明代沈采曾在《千金记》传奇中描写了当时的情景：被围的楚兵听到楚歌,内心悲伤，思亲泪汪汪，品梅在铁笛断人肠……,我和伊把铁甲卸却早还乡，早离战场……为了纪念张良的这一功绩，后来鸡鸣山就用张良的字叫子房山。子房山海拔84.5米,为我市中等山丘,山石为石灰石组成,原建的子房祠——留侯庙、及清代乾隆皇帝题写的子房祠碑等历史文物均在十年动乱中遭到破坏,现在有关部门正在修复。 二、一座新城的崛起
棚户区改造动议及市领导的关心
在市委、市政府的亲切关怀和支持下,子房山旧房改造工程20０2年全面启动。这项工程的启动,充分体现了“三个代表”的原则，顺应了民心，为全面改善子房山居民的生存生活环境、提高居民的居住水平作出了巨大贡献。
政府领导对子房的工作特别关心。江苏省建设厅厅长黄卫、徐州市市委书记何权、市长潘永和、副市长孙大亮等领导亲临子房山拆迁工地，视察工程进展情况。
久隆集团改造的决心及行动
久隆集团董事长兼总经理夏一忠先生自信地对记者说：“改造后的子房小区，一定要成为全市一流的住宅小区!”他的话掷地有声，他的行动更是有目共睹。夏一忠曾组织人员，并亲自带队，赴北京、大连等地考察学习，还请南京大学、南京林业大学的专家教授探讨具体实施方案。
南京大学、南京林业大学规划设计:
2０0２年4月初,特邀设计专家鲍家声教授(南京大学建筑设计院研究所所长)及南京林业大学园林绿化教授专家对子房山的地形进行了实地考察，详细了解了子房山的由来和子房山的文化底蕴，同时也了解了要进行子房棚户区改造的前前后后。他们提出，首先利用自然的高差，依照山势，采用整体围合、组团围合和生态围合式布局。把围合布局成一条鱼的形状,寓意小区居民“年年有余、吉祥如意”，形成了一个独特的生态健康社区。其次，依山造景，引入水系。通过独具匠心的中轴景观带与组团绿化景观设计，有效的提升了住宅系统的生态含量与室内外景观价值。再次，在小区的交通上,引入立体交通概念，实行人车分流。在景观享受上,也考虑了尽可能让每
户住户平等的享受阳光和环境景观，获得同等价值回报。
久隆集团坚持“振兴民族经济为己任”的企业宗旨和“创造美好家园”的企业目标,以其雄厚的实力和良好的信誉,在徐州旧房改造中不负众望,一马当先,打响旧房改造的第一炮。相信子房小区改造完成后,将成为广大居民理想的家园，成为我市东区一道亮丽的风景。
三、一个放飞梦想的家园 有一座山，叫子房山；
有一处新家,叫子房·美景花园；
有一种新生活，叫诗意地栖居在子房·美景花园。 ……
子房·美景花园的规划建设，是符合历史发展的,她追求自然,追求返璞归真，她代表了人对自然的渴求。整体围合、组团围合和生态围合，为新生活提供了更多的邻里交流的空间；依山造景,引入水系，让新生活的空间更加的丰富多彩；人车分流,景观共享，演绎新生活的主题始终是以人为本。
２0０2年５.1房地产博览会,子房·美景花园获得了“我最喜爱的楼盘”称号。 2002年8月16日,子房·美景花园隆重开盘。
20０２年9月底,子房·美景花园中轴景观带初步完成建设，该景观带全长30０余米，由瀑布、张良像、鸡鸣潭、喜雨亭、子房池、水院会所、富民桥、子房·美景花园彩色喷泉等景观点组成。中轴景观带的建设,将彻底改变了人们对子房地区的看法,昔日子房旧貌变新貌。
11月2４日，“200２年全国人居经典住宅小区及商务建筑规划设计方案竞赛获奖方案颁奖大会”在北京人民大会堂新闻发布厅里隆重举行。原建设部副部长谭庆涟等领导及部分参与活动的专家出席了颁奖典礼。来自全国81家房地产开发商的代表聚集一堂，领走了全国人居经典住宅类4项综合大奖、3项单项奖，商务类1项综合大奖、２项单项奖。子房·美景花园获得了住宅类4项综合大奖中的“城改示范奖”，全国共有3家企业的3个项目荣获此奖项，徐州市仅有久隆集团一家。
12月1日上午,在子房·美景花园景观桥上，子房·美景花园小高层开工建设誓师大会隆重举行。
四、子房美景花园概况
子房房美景花园是大型绿色健康社区，位于响山路以南，津浦路以东,南接圆梦花园，西临东站广场。子房·美景花园规划用地４00亩,总建筑面积30余万平方米，一期山北占地170余亩，
总建筑面积近15万平方米，社区“鱼”形规划,寓意“年年有余”；中国结贯穿南北,祝福小区居民“吉祥如意”。整体采用现代建筑风格，充分得用自然特点，形成“围合式”建筑面布局。多层依山而建，错落有致,充分享受着4０0余亩原始山林的“绿色空气”，沐浴着金色的阳光；4０0多米的山景板式小高层，品味独特,气势磅礴,是徐州市一道亮丽的风景线,新城市主义生活的最佳典范。子房美景花园——现代生活的世外桃园。
附近有３路、２５路、46路、55路、607路、Ｋ9１路、７5路等公交路线。 八大之最:
１．徐州市第一个赋予设计理念、具有文化历史内涵的大型社区。 2.徐州市第一个采用“围合式”布局的建筑群。 ３．第一个采用“人车分流”的社区。 4．具有最大的绿色健身广场的社区。
5．徐州市绿化面积最高的社区，绿化率达85％。
6.离市中心最近的、最大的、最具有升值潜力并且收藏一座山、一个瀑布的社区。 ７．徐州市首家水上会所,集休闲、娱乐、健身为一体。 8．徐州市2０02度第一号民心工程。 优势:
符合市政规划东推南移的发展战略，这里是市政规划的重点，房地产开发与旅游业开发的一片热土,事实上这里是徐州市最具升值潜力的地区。
1.市政规划东站地下道,淮海路直通津浦路,到东站只需5分钟的路程。 ２.白云山地下道改建,津浦路、响山北路重修拓宽3５米，道路畅通。
3.市政规划修建大型广场,与子房美景花园一路之隔，为业主提供交友与休闲娱乐的平台。 4.市政规划东部最大的购物商场、超市,为居家提供方便的日常用品。 ５.市政规划修建公交车停车场,与子房美景花园一路之隔,方便交通。
6．市政规划蓝天白云工程将成为徐州市超大型居住区之一,未来的生活休闲配套非常齐全。 ７．沿街四百多米的大型商场门面，为生活居住提供便捷的购物通道。 8．南邻大型的成熟社区圆梦花园
9．一期、二期包围了40０余亩的原始生态山林,是无价的、不可复制的自然资源,是进一步开发子房山的基础。
1０．水泥厂拆除 ，还我们一个青山绿水的世界,这里将是一个大型的旅游圣地。
价格策略:
多层已经进入余房销售阶段。
开盘价格为:翠溪园1１９8元／m2,叠泉园1128元/m2,平湖园102８元/m2。在此基础上,执行“我建房,您选价”，价格分别涨幅为：翠溪园1460元/ｍ2,叠泉园１３76元/m2，平湖园1253元/m2。按照利率表执行。
下面主要介绍一下风景板式小高层。
(1）2-５层基价1534元／㎡。严格执行“我建房,你选价”政策
２-5层９月18日开盘至10月３１日享受最大优惠，优惠18%。优惠价:１258元/㎡。11月１日起,每月少优惠2％。2-5层的层差为：2楼、5楼加1０%;3楼、4楼加12％。
（２)6-19层的基价为6层１518元/㎡,每层往上每平方米加20元,小高层所有的一单元01户型+2%的朝向差。
系统培训资料
