? 目标细分市场 ? 预期客户 ? 早期的联系 ? 研究需求
? 提出解决客户问题的方案 ? 确认销售 ? 确定目标市场 ? 接触预期客户 ? 开发 ? 协作 ? 确认销售 ? 保证 ? 开发新客户 5.4
销售业绩不只是“数字”而已。应当适当的评价体系，你就能够衡量销售人员对公司的贡献——或者是不足。下面这个故事说明了为什么综合评价要求你不能只看结果，要看全过程。
什么是销售业绩
Joe martin 曾在XYZ公司做过五年的销售代表。销售人员的薪资是基本工资和提成的组合。在过去的三年中，joe 在每个区域的销售业绩都超过了目标的50％。因而，他也一直是销售人员中收入最高的10％之一。但是，近距离地看一下joe负责地区域，可以发现其中好几个干扰因素。他看起来只是关注区域中能带来最高额利润的部分客户，不惜损害其它客户。具体的说，这个销售代表只是重视购买量大的，稳定的客户，他很少进行预期客户访问，更不会为小客户浪费时间，尽管这些客户以后的购买潜力还未确定。还有一点，Joe 只销售那些营业额最高的产品，但是遗憾的是，这些生产线往往是整个公司中利润最低的。从任何一种标准来说，Joe 对销售管理层的意见从来都是不很重视。如果你跟他提及这些事情，他的回答通常是：他们总抱怨什么？我不是推销人员中为公司赚钱最多的一个吗？还是在同一家公司，Arlene Summers 在过去的两年中任区域销售代表。她的达成交易（销售工作中重要的一部分）的技能并不十分引人注目，每年只能勉强完成定额，今年是否能达到目标还未可知。但是，在区域中的客户关系和服务方面，她明显地优于销售团队中其它的人，她每次都能够及时地并且很友好地解决客户问题，长期受到客户好评。尽管Arlene是否能达到公司本年度的目标还未可知。但是，在区域中的客户关系和服务方面，她明显地优于销售团队中其它的人，她每次都能够及时地并且很友好地解决客户问题，长期受到客户的好评。尽管Arlene是否能达到公司本年度的目标还未可知。但是因为本公司业务的特殊性质，这些新客户至少在几年之后才能给公司带来可观地利润。 5.5
衡量努力程度:
衡量的方法:
为了衡量一个推销员地努力程度，你需要关注以下因素： 1 每天的访问量
2 每1个客户的访问情况 3 每个新客户地访问情况
衡量区域潜力:
为了确定销售人员是否实现了区域的最大潜力，你需要衡量: o 区域大小
o 每个客户的销售潜力
衡量成果:
? 每个销售人员为公司贡献的利润 ? 评价贡献率
? 每次访问地平均贡献率 ? 现在地销量与过去销量的比值 ? 现在每次访问的销售量
其它衡量成果的方法:
? 客户渗透率＝已进行交易的客户/所有的可能的客户 ? 新客户转化率＝为进行过交易的客户数量/客户总数 ? 客户流失率＝已进行交易的新客户数量/预期客户总数 ? 客户的销售成交比率＝销售量/订单数量 ? 订单取消率＝取消订单数量/订单总数 ? 时间投资收益＝总利润/时间成本
其它有用的指标: 其它四个成果衡量指标:
? 目前的销售与预期销量的比值（目前销量除以预期销量） ? 目前客户平均销量（销量除以顾客人数，衡量每个区域的成果）
? 实际客户人数与预期顾客人数的比值（实际客户人数除以预期客户人数，衡量每个区域中的相对努力程度）
? 销售成本比率（销售费用/销售成果，衡量相对努力程度） 收益:
衡量销售访问:
? 对于现有客户的访问数量 ? 对于预期新客户的访问数量 ? 每次访问平均花费时间 ? 销售介绍的时间
? 销售时间与非销售时间的比值 ? 每种客户类型的访问次数比率 ? 每天的访问
衡量销售费用: ? 销售访问平均成本 ? 费用占销售额的百分比
? 根据客户类型 ? 根据产品类型
衡量团队业绩:
收集到衡量团队业绩所需的所有数据之后，将它们放在一起进行评估，一个数据不足以做出一个结论。
非销售衡量工具:
非销售时间评估:
? 对预期客户进行的电话访问 ? 给预期客户所写的信件 ? 提出的建设方案 ? 广告的策划 ? 解决的顾客申诉数量 ? 服务访问
? 收回的逾期未付帐款 5.6
自我提高和培训评估
销售人员的自我提高措施:
某公司营销团队建设培训课程
