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用反问去化解客户对产品的质疑
林小姐到一家服装专卖店去买衣服，好不容易选中了一件衣服，但是觉得价格很贵，而且她记得自己曾经在某家商场也看到过这种款式的衣服，但是价格几乎却只有这里的一半，这时候林小姐感觉到这家专卖店似乎在很贪婪地宰顾客，因此感到很不满意。
林小姐（质问）：“您这件衣服真的是这个价吗？”
促销员（很肯定地）：“是这个价啊，市面上都差不多这个价格。”
林小姐：“是吗？可是我觉得只有你们这里才是这样的价格，你们想宰顾客也不至于这么黑心吧！居然比别的地方贵一倍！”
促销员（心理很生气，但她还是尽量克制住了）：“既然您觉得您被欺骗了，那您还可以重新选择。我想，您应该不止一次的见到这种款式的衣服吧，而且价格也可能如您所说的那样便宜，但是您没有买下来，我想您一定是另有打算，不是吗？您选择了到我们专卖店来买这款衣服，也一定有你的想法，不是吗？可能你也经过对比了，那么你是否发现了我们店里衣服的质量和别处有什么不同吗？也许你没有意识到，价格其实并不是您最计较的。”
林小姐（无语）……
促销员：“难道您真的对价格这样耿耿于怀，而要放弃这样一件合自己心意的衣服吗？”
林小姐：“不，我并不真正中价格，只是不能忍受同一款衣服的差价如此之大。”
促销员（耐心平和）：“难道您真的那么肯定那件衣服和我们这里的衣服的款式就一模一样？包括厂家相同？同一代的产品？做工、面料一摸一样？或者都是今年的新货？您难道不对这两者的价格差价产生怀疑吗？您难道不觉得他们的价格值得怀疑而我们的价格合理吗？”
林小姐（沉思）……
促销员：“这款衣服是我们店里比较受欢迎的一个款式，您想想，难道说那些顾客都没有对这款衣服的价格做个大致的合理了解吗？”
林小姐无言以对，最后她还是决定买了这件衣服。
面对顾客咄咄逼人的质问，促销员并没有采取反唇相讥的做法，而是先心平
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气和回答对方，以让顾客能够平静下来，接着再使用一系列的反问句，来逐一打消顾客心理的疑问。而最后顾客显然也意识到自己对产品的了解也许真的不如促销员，也许是自己弄错了，误会了大家，自己确实也无话可说了，最后就决定买下了衣服。
话术要点 在与客户进行沟通时，运用反问的方式，能够使客户的注意力锁定在沟通的过程中，使销售员在整个推销过程中掌握主动权，有利于逐步打消客户的怀疑心理。 当客户对产品表示拒绝或提出反对一件事，要反问客户为什么，并认真倾听她的回答。客户说的愈多，愈发现自己的理由并不完全正确，之后会重新考虑是否购买。
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销售技巧培训2-用反问去化解客户对产品的质疑
