6） 言谈中充满怀疑的态度在和客户展开业务关系之前，要充分调查客
户的资信情况。但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。
7） 随意地攻击他人有时客户会反映其他项目会比本项目更具投资价值。
经验不足的销售人员这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。 适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他项目的优点， 然后陈述自身项目的特点，说明自己产品在价格、品牌组合、发展 商实力等优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。
8） 语无伦次销售人员的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到
思路清晰，表达准确。一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不 是很好，总经理找她谈过一次话，让她对自己的表现给出一个圆满 的解释。她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不喜 欢她，自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的原因到底 是什么，因为她的表达实在是语无伦次。销售人员应加强表达方面 的训练，使自己成为出色的演讲家。
9） 好说大话说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能
兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不 可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客 户以满意的答复。
10） 说话语气缺乏自信作为销售员要表现出足够的自信，特别是在客户
交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对销售人员信心的 建立往往是从销售人员的自信开始的，销售人员自信的建立源自对 业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。
11） 喜欢嘲弄别人从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受人
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欢迎的，在销售工作中要避免这种不良习惯。相反，要善于发现别 人的优点，并及时地加以称赞，借此获得情感上的交流和认同。
12） 态度嚣张傲慢客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在项目销
售业绩很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒 骄戒躁，以平常心与客户进行交往。
13） 强词夺理销售人员不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求
是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。
14） 使用很难明白的语言使用语言的目的是传递信息，进行交流，言简
意赅是销售人员应追求的一种境界。用语要简单明了，要力避晦涩 的语言表达。
15） 口若悬河“言多必失”，好的销售人员并不是口若悬河，讲个不停，
应当是适可而止，讲究一个“度”字。
16） 开庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于销售人员的形象，
应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。
17） 懒惰客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮
忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客 户的喜欢。
2、销售人员类型的划分
1） 杞人忧天者这一类销售人员喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。
在项目销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些销售人员便开始 担心，认为项目销售难度较大，公司也没有前途，开始考虑是否该 离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个项目的营销方
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案大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能一蹴而 就，因此销售人员应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。
2） 让步者有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持
朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区 分朋友关系和业务关系，二者不可混为一谈，否则会有很多弊端。 朋友关系固然重要，但作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务 为中心。朋友关系一定要与生意关系区分清楚，保持一定的原则性， 这样才能赢得客户的尊重和信任。
3） 怯场者这一类销售人员总逃避在公众面前做现场展销，在客户面前
显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向， 不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好 的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理 上的障碍。
4） 厌恶推销症者这一类销售人员对请求现有客户介绍潜在客户感到不
习惯，就是不愿让老客户推荐新客户。但实际上老客户是发掘新客 户的宝贵资源，应加以开发。老客户的推荐往往可以起到事半功倍 的作用。厌恶推销症者的另一种表现是不愿意接近层次比较高的客 户，习惯以行为上的无礼来掩饰心中的恐惧感。实际上，真正有文 化、有能力的人大多都很谦虚，只要真心对待他们，会逐步消除原 有的恐惧感。
5） 电话恐惧症者这类人害怕使用电话与客户联系。开展业务销售是一
项集体工作，单靠个人的力量无法完成，要时刻保持团队意识和团 体精神，要经常通过电话与客户和同事保持联系。对电话产生恐惧 多半是因为在打电话时语无伦次，不能准确地表达自己，总担心通 过电话难以与人沟通，还担心被人拒绝。结果是一听到电话铃声就
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紧张起来，脑子一片混乱。
6） 本能的反对派这类人有三种表现：A 任何时候都认为自己正确；B 本
能地反对别人，习惯于批评别人；C 无法接受别人的意见。他们我行 我素，对于别人的建议与看法，他都不加考虑地予以否定，这种行 为应该避免。
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五、如何处理客户异议
每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的 客户、项目和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消 除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入 下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧： 1、分担技巧
分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰 “ 您的意见很 当的表扬和鼓励。例如对客户提出的异议，可以这样回答：好”或“您的观察力非常敏锐”。
2、态度真诚、注意倾听
客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正 的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行 正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。
3、重复问题，称赞客户
重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如， 对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话， 您的意思是??”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便 于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓 励。
4、谨慎回答，保持沉着
对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河， 随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺 使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会 议，由公司向客户补偿会务费用。
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