8、利用资料
熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资 料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所 提供的内容，还有通过拜访记录，对周边的市场分析报告、同业人事、 相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复 印给对方看。
9、用明朗的语调讲话
明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在 做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人， 而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客 户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。
10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 “您对这间商铺有兴趣？”
“您是否现在就可以做出决定了？”
这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续 进行而出现沉默。 “您对这间商铺有何看法？”
“如果现在购买的话，还可以获得一个优惠的折购呢？”
11、心理暗示的方法??使用肯定性动作和避免否定性动作。
销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表 现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言， 做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。 一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或 无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说： “请你相信，这里一定有投资价值。”这么一来，原来对方有心购买产品 也可能无法成交了。
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12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持
1） 销售人员应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客
户推荐的），主动请求客户成交。一些销售人员患有成交恐惧症， 害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要 求的心理，会使销售一开始就失败了。
要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。 自信具有感染力，销售人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有 了信心，自然能迅速做出购买行动。如果销售人员没有信心，会使 客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品 有信心；
2）要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。
但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的 “不”字并没有结束销售工作，客户的“不”字只是一个挑战书， 而不是阻止销售人员前进的红灯。
3）对客户的需求要了解，对项目的特点和租点要了解。
首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强， 再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让 客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十 足的信心；二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“投资 顾问专业地位”；三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是 在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客 户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。
4）若项目或公司与买家有冲突时，向着谁？
万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个 销售人员，若项目或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公
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司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应 尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的 原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你 在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能 得罪。分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮 助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平 等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与 意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决 问题，不是向着谁、不向着谁的问题。
5）客户最终决定购买的三个重要原因？放弃购买的三个最重要原因？
客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的 原因也无外乎这两点。
客户最终决定购买的四个重要原因是地理位置、铺型、价格和投资 回报，放弃购买也是因为这四点不适合自己的需要。
客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处 好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的投资选择或不 喜欢这个项目。
决定客户最终购铺的原因有：
第一是客户是否有承受能力（指总价款）； 第二是对销售人员是否认可； 第三是对项目是否认可。
客户买铺最主要的四个重要原因：一是认可地理位置，二是认可产 品；三是认可价格；四是认可投资价值。
放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目 信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、 周边良好的商业气氛、价格合理会促使投资者购买。放弃购买的原 因也是因为项目周边商业气氛较差，投资回报低，投资风险大，项 目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。
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投资者买铺主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。 品质又包括建筑设计、项目的业态组合、品牌商户进驻、使用率等 方面，还有环境品质（包括周边商业气氛、人流、片区的消费力） 及经营管理。首先是地理位置的认同性，项目本身的素质，价格的 一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策 团体的意见不统一。
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四、如何塑造成功的销售员
1、销售员的一些不良习惯
1）言谈侧重道理许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲
大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信 任感。销售员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、 自信的形象，增强自身的感染力。
2） 说话蛮横面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为
对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更 不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现， 要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。
3） 喜欢随时反驳有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，
这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式 提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易 使客户走向自己的对立面。
4） 自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，销售
人员的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良 后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在 友好的气氛中进行。
5） 过于自贬不能自吹的同时，也不可过于自贬。如果在客户面前，总
说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这 就要求销售员保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、 对项目的信心。特别是在涉及到介绍项目的投资价值时，切不可含 含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。
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