3、按职业划分的客户类型
职业划分 企业家 企业蓝事 劳工 否购买 性格特点 心胸开阔,思想积极,能当场决定是 战略方法 可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热 忱介绍商品,很快的可以完成交易 必须有专业能力突出产品优势,不应点破他 的顾虑,提高成交机会 只有让他确实的了解产品的好处才会产生购 买动机 销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并 使之信服,否则绝对不会购买 应强调商品的实际价值显示专业知识及独特 风格,很容易达成交易 只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的 兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的 只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专 业态度多半还是能成交 须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要 的是接近他们与其为友 惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点, 尊重他的权利,才是最有效的作法 虽能决定是否购买,但需他人建议 不轻易相信他人,有自己的思想 公务员 医师 护士 有非常的戒备心,无法下决定 经济情况良好思想保守,常以此自我 炫耀 对任何事持乐观态度,为自己的职业 而骄傲 生性保守疑心重且头脑精明态度傲 慢以心情决定选择商品不喜欢承受 外来压力 喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较 为富有且喜欢购买 对任何事追根究底头脑清晰绝不冲 动购买 银行职员 高级建筑师 工程师 农技师 思想保守、自信心强、独立、心胸宽 积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊 大乐意与人交往，对任何事都能接受 日后将成为你最忠实的客户 善于怀疑人，对购买产品百般挑剔， 须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意 为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。 以此提高成交可能性 对购买采取保守态度，决定和行动都 相当缓慢 以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机， 介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明， 逐渐施压激发其购买欲望 警官 退休人员 推销员 教师 个性积极，考虑充分才会做冲动性决 在推销时让他自认为了解产品行情，以言词 定 了解才肯付诸实行 佩服其知识性和专业能力会很容易成交 示敬意，对其谈话内容须专心倾听 应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈 及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就 易成交 应详实说明产品优点，强调优点，那么成交 是必然的 强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会 即可成交 习惯谈话、思想保守对任何事须有所 介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表 司机 富于常识，喜欢交友及说笑 商业企划员 头脑精明，非常现实绝不轻易作决定 室内设计师 不研究产品细节问题只关心产品价 值及实用与否 62
二、逼定的技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人 员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推 荐其满意的商铺再加以逼定呢？
1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心：
1) 抢购方式（利用现场 SP 让客户紧张）；
2) 直接要求下决心；
3) 引导客户进入议价阶段；
4) 下决心付定金；
2、强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 1） 地理位置好； 2） 产品定位优越
3） 产品规划合理（铺型、实用率等优势）；
4） 开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；
以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决 心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点， 再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而 让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
3、直接强定
如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1） 客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行；
2） 客户熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3） 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4） 客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。
63
4、询问方式
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其 喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方 式可以有以下几种：
1） 看铺过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等； 2） 在洽谈区可以借助销售资料进行询问。
5、热销商铺
对于受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以通过强调很多客户在看，甚 至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式 是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制 造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
6、化繁为简
在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容 后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才 是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些 机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的 经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后 的成交。
7．成交落实技巧
谈判的最终结果要定铺，促成定铺态度要亲切，不紧张，要顺理成章， “如果你没有其他问题，可以定铺，定铺号只是表示您的诚意，重要的 是你有买到这个商铺的机会，如果不定铺，明天可能就没有了，说实话 我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的商铺。对于我们 销售人员其实租给任何一个客户都是一样的。”
64
三、说服客户的技巧
1、断言的方式
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就 可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销 售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信 息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的 商品产生一定的信心。
2、反复
销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候 就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很 难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同 的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。 切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内 容。
3、感染
只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。 “太会讲话了。”
“这个销售员能不能信任呢？”
“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的 是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须 充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
4、要学会当一个好听众
在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有 这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这 样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不
65
愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢 着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时 为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。
5、提问的技巧
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应 该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人 员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到： 1） 根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度； 2） 以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；
3） 客户反对时，从“为什么？” 怎么会？”的发问了解其反对的理由，
并由此知道接下去应如何做。 4） 可以制造谈话的气氛，使心情轻松； 5） 给对方好印象，获得信赖感。
6、利用刚好在场的人
将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我 方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的 朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样 “ 这商铺挺有投 笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：
资价值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这里人 流不多，以后的经营有问题”这么一来，就会影响投资者的信心。因此， 无视在场的人是不会成功的。
7、利用其他客户
引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉 的※※人就购买了某间商铺，而且租金还达到※%。”只靠推销自己的想 法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人 的评论和态度是很有说服力的。
66
商业地产基础知识培训(完整版)
