? 销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。 2）解决
? 每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类； ? 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；
? 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌； ? 每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经
理，相互探讨说服的办法；
? 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，
以提高成交概率。
4、不善运用现场道具 1）原因
? 不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能； ? 迷信个人的说服能力。 2）解决
? 了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；
? 多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具； ? 营造现场气氛，注意团队配合。
5、对奖金制度不满 1）原因
? 自我意识膨胀，不注意团队合作； ? 奖金制度不合理； ? 销售现场管理有误。 2）解决
? 强调团队合作，鼓励共同进步； ? 征求各方意见，制定合理的奖金制度； ? 加强现场管理，避免人为不公； ? 个别害群之马，坚决予以清除。
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6、客户喜欢却迟迟不决定 1）原因
? 对项目不太了解，想再作比较； ? 同时选中几间商铺，犹豫不决； ? 想付定金，但身边钱很少或没带。 2）解决
? 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；
? 若客户来访二次或二次以上，对项目已很了解，则用力促其早早下
定金；
? 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约； ? 定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金； ? 暗示其他客户也看中同一间商铺，或项目即将调升价等，早下定金
早定心。
7、客户下定金后迟迟不来签约 1）原因
? 想通过晚签约，以拖延付款时间； ? 事务繁忙，有意无意忘记了； ? 对所定之商铺又开始犹豫不决。 2）解决
? 下定金时，约定签约时间和违反罚则； ? 及时沟通联系，提醒客户签约时间； ? 尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。
8、退定或退房 1）原因
? 受其他项目的销售人员或周围人的影响，犹豫不决； ? 的确自己不喜欢；
? 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
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2）解决
? 确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决； ? 肯定客户选择，帮助排除干扰； ? 按程序退铺，各自承担违约责任。
注：甲方合同制约不予退铺的，将没收全部定金。
9、一铺二租 1）原因
? 没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误； ? 销售人员自己疏忽，动作出错。 2）解决
? 明白事情原由和责任人。公司另行处理；
? 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅； ? 协调客户换户，并可给予适当优惠；
? 若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金； ? 务必当场解决，避免官司。
10、优惠折让
①客户一再要求折让 1）原因
? 知道先前的客户成交有折扣； ? 销售人员急于成交，暗示有折扣； ? 客户有打折习惯。 2）解决
? 立场坚定，坚持项目的投资价值，坚持价格的合理性；
? 价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理
和各等级人员分级把关；
? 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退
让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；
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? 为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则
一泻千里；
? 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；
? 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。
②客户间折让不同 1）原因
? 客户是亲朋好友或关系客户； ? 不同的销售阶段，有不同折让策略； 2）解决
? 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释； ? 给客户的报价和价目表，应说明有效时间；
? 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足； ? 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解； ? 态度要坚定，但口气要婉转。
11、合同范本填写错误 1）原因
? 销售人员的操作错误； ? 公司有关规定有调整。 2）解决
? 严格操作程序，加强业务训练；
? 软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改； ? 想尽各种方法立即解决，不能拖延。
12、签约问题 1）原因
? 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误； ? 签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积
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的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、 付款方式等）；
? 客户想通过挑毛病来退铺，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 2）解决
? 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规； ? 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则； ? 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协； ? 在职责范围内，研讨条文修改的可能；
? 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
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