如何针对客户之需求(面积、预算价格、购买行为)及喜好而作攻击是销售过程中之要诀。因此，“察言观色”有助于房屋销售之顺利进行。
观察入微——首先判断——稍后迎合——主动攻击——反客为主一掌握谈判主动权
●观察别人、判断别人的七个步骤 (1)扼要的说明产品的优点、语气要坚定。
(2)善于发问技巧(多问问题，来逐渐发现对方的需要、个性、喜好)。
(3)耐心的倾听客户发表意见及看法(不只是倾听，还要判断)。 (4)检视第一印象(从前述各项步骤之进行中，来认定“您对客户的第一印象”，作为攻击之准备)。
(5)预作攻击准备(如何说，如何做，才能达到成交目标，事先在心里打好腹稿)。
(6)谨言慎行(言多必失，没有必要的举动或言语少做为妙，以免让客户猜疑)。
客户没有发现的缺点，不必主动告诉他。若客户提出缺点，要信心十足的态度坚定地提出委婉说词，将缺点化解或化为优点。(语气要坚定，别让客户认为你有心虚之感)
(7)公正无私、人事分开(对人动之以情，对事动之以理)，一切以“提价、成交”为目的。 ●善于发问技巧
观察人微—首先理性判断—主动迎合—快速攻击—反客为主—理性教育—善用巧用
①观察、判断：从观察判断，得知迎合及攻击之道 ②迎合、攻击：
(1)迎合：如对方需要100平米三房房屋，不要推销150平米的产品，如对方是建筑师或者行家，对市场和房屋有着清醒的了解，就抱着“请教”之态度来请问。
(2)攻击：迎合对方需求，购房预算，喜好，展开主动攻击和引导。
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③善用发问技巧
(1)发问，可以发现买方之需求、购房预算、喜好、弱点等。 (2)发问之前，应先取得对方好感(信赖感)，再作发问。 (3)发问要针对重点(需求、预算、喜好)，勿询问一些让人反感之问题。
(4)发问之目的，是希望能够达到“成交”为目的，因此，可列为发问重点。
A 购屋者需求(面积、价位)
B 购屋者喜好(楼层、采光、通风、建材、朝向、风水) C 购屋者动机
D 购屋者态度，是否具有足够诚意
E 职业、所得、经济、家庭人数，是否有自主权，可以自己作出决定
F社会阶层、文化 ④发问要掌握技巧
《一分钟全部内容焦点回顾》，在这一章节，您学习到： 1，成为优秀经纪人员的条件
2，各种销售技巧与条件。自己闭上眼睛，在脑海中回顾一下，想象一些场景，然后训练一下自己要如何应对。反复演练，做到胸有成竹。
三、针对客户对房子疑问和要求的经典回答（53个举例说明） 针对客人购房问题询问的经典回答，这些回答平时要放在心中，烂熟于心：
1、为何说现阶段说房价处理较低水平?
A：从购买力角度而言，房地产价格自92年价格逐渐升高，自92年以来，社会通货膨胀率局达22%年，所以人民币购买力下降，房价下跌达50％以上。
B：从房价组成角度面言，房价由地价、建筑造价、税费组成，建筑安置费、建安费已达历史最低水平，无可再低，水泥、钢材、人工费用已最低，而土地资源有限，地价年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。
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C：银行利率下调，福利分房取消，按揭比例越来越大，有购买力的居民增加，市中心的住房越来越供不应求，价格有上升的趋势。 D：据以往的经验，经市场自动调节，现在房价处在低谷房价有可能上升的时机购房，不承担风险，而且现在意识到房价处于低谷，是最佳购房时机的人越来越多，不如速作决定。 2、为何投资房产是很好的选择?
A：房地产是新的经济增长点，国家政策扶持，鼓励按揭购房，98年房改后，取消福利分房，对房子需求变大，住房价有回升的趋势，加之物价局房屋售价趋于合理，现已处于低谷，只会上升不会下跌。
B：房产比人民币更利于保值、增值。风险小，回报高。 C：沿海城市或中心经济发展快，随着户籍制度的改革，各个地区人口流动增多，将会造成房源趋于紧张，利于房屋的租赁，故现在购低价位的房，易于租赁，回报快，投资收益高。
D：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。
3、为何说现在购二手现房最好?
现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。 4、为何高层好?
房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。 5、为何多层好?
出房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。 6、为何一次性付款最划算?
若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力
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主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之人民币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70％，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。 7、为何市中心房好?
市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。 8、为何副中心房好?
价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆建的担忧，晚走不如早走，选择市中心边缘地带居住最好。 9、为何城郊结合部最好?
发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。 10、为何郊区好?
周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。 11、为何做70％按揭最划算?
人民币贬值趋势明显，同样币值的购买力越来越小，现又是低息贷款，故应最大限度使用手中金钱。但70％按揭，又多使客户不把钱完全用掉，用省下不的费用做其它用途。使手中的金钱使用最大限度地合理化，原一套住房的钱做按揭后可买3套。以租金付按揭，实现投资收益最大化。
12、为何做50％按揭最划算?
50％不多不少，据客户自己的实际购买力，在不影响生活空间的基础上，客户又可赚套住房，做按揭应考虑自身经济能力与承受能力，选择首付款额，可控制生活负担，避免造成不必要的损失。 13、为何购买网点房投资回报最高?
A：网点的价格是住房价格的1倍半，而租金上，网点的价格是
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住房价格的3-4倍，出租收益率讲比住房高很多。
B：买网点的人越来越多，很多人逐渐认识到网点的价格，而网点没在道路上，在两侧，他的资源有限，故升值潜力大。
C：现大的开发公司不卖网点：网点的回报率高，随时经济发展，私营企业增多，出租网点是取稳托的回收资金方式。
D：对购房者若想按揭可劝其购网点，以网点出租的租金付购房的按揭钱，仅交付首付款，又可赚一套住房，异常划算。 E：敢于投资，比投资住房稳定，敢于装修，利于经营。 F：比投资保险还保险，回报率高得多。 14、为何选择六楼好?
价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。 15、选择顶楼的好处?
采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，港台地区流行通天的房子，升值潜力大。
16、选择底楼的好处?
生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼，送绿地以半价计。 17、为何购买高档住宅划算?
便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的拆旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。 28、为何买经济适用房最划算?
从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐全即可。例如：双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销
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